Salut Shadi,
Iti mulțumesc pentru că ai acceptat invitația de a-mi acorda acest interviu.
Intrebare: Pentru început te rog să ne spui câteva cuvinte despre tine și cu ce te ocupi.
Shadi: Sunt Shadi și de 13 ani mă ocup de vânzări. In 2007 – 2008 am aflat care este misiunea mea. Aceea de a mă conecta cu oamenii față în față sau în sală, cu scopul de a-i ajuta să iși atingă obiectivele. Am trecut prin anumite încercari și am deschis site-ul www.deacum.ro. Unul din mentorii mei mă întreba când deschid site-ul si eu tot amânam. Si m-a întrebat de cand va fi activ? Am raspuns că de acum așa că am cumpărat domeniul exact cu această denumire.
La început din graba de a face ceva am făcut un fel de dezvoltare persoanală pe diverse domenii: performanță, slăbit, relații, bani etc. M-am ales cu 2000 de oameni intr-o bază de date însă la prima lansare mi-am dat seama ce înseamnă să ai „de toate pentru toți”. Când ești de toate pentru toată lumea, de fapt esti nimic.
Oamenii nu sunt potriviți si nu cumpără pentru că nu se creează o relație bazată pe ceea ce ei iși doresc. In cei 2000 de oameni existau 7-8 nișe diferite și fiecare iși dorea altceva.
Asta m-a determinat ca la un moment dat să mă întorc ca și director de vânzări într-o firma de logistică. Insă la un moment dat am facut școala de coaching și mi-am dat seama că dacă vreau să lucrez cu oamenii, să mă întalnesc cu ei, să mă conectez și să ii ajut să iși atingă obiectivele am nevoie să îmbrac toată poveastea asta într-o haină ce pentru ei înseamna ceva. Am decis să folosesc expertiza mea de 13 ani în vânzări și așa am ajuns să fiu sales coach, adică să fac coaching pentru a obține perfomanță în vânzări.
La momentul acesta îmi trăiesc visul în fiecare zi. Sunt coach pentru una din cele mai vechi agenții imobiliare din Cluj care face parte din franchiza numarul 1 la nivel mondial – Remax ClubDeluxe. In afară de asta am clienți cu care fac executive coaching sau antreprenori care sunt la început de drum sau în dezvoltare și pe care îi ajut să iși atingă obiectivele.
Visul meu s-a împlinit, trăiesc din asta și nu mai fac nimic altceva.
Intrebare: Te rog să ne spui cum ai pornit? Care a fost momentul în care ai zis că trebuie să iți duci la îndeplinire misiunea pe care ai descoperit-o? Cum a fost acest proces?
Shadi: In școala de coaching în modulul 2-3, am început să capăt foarte mare încredere în ceea ce fac. Mi-am dat seama că, doar ascultând oamenii, ii pot ajuta. Dacă mai adaug și expertiza de vânzări sunt pentru ei o reala valoare și a fost o provocare la mijloc. In școala de coaching unul din mentorii mei mi-a zis: „Shadi ești fantastic, ai talent imi place de tine dar știi care e problema ta? Oamenii care au talent tind să nu muncească foarte mult pentru că se bazeaza doar pe talent. Dacă vrei sa faci cu adevat performanță bagă experiență”.
Ok, m-am gandit, cum să fac această experiență? Timpul este destul de limitat și nu pot să o fac pro bono astfel încât să fie corelată cu banii. Eu de fapt ce fac? Am un produs în care cred și pe care îl prezint pieței.
Eu întotdeauna am crezut în cifre. Un anumit număr de oameni pe care îi contactezi, unii vor cumpăra iar alții nu. Atunci am zis, de unde iau 100 de oameni să fac discuții cu ei, să văd ce vor, de ce le este teamă, dupa care, să îi ofertez pentru a începe sa lucrez cu ei.
La modul cel mai propriu am deschis afacerea cu o listă de nume din lista firme. Am pus mâna pe telefon și m-am dus și am discutat cu ele. Incă trec și astăzi pe lângă un client care a făcut parte din prima listă de vizite ca și coach de vânzări. Habar nu aveam ce o să-i propun, habar nu aveam ce produs o să ii dau, știam doar că trebuie să mă duc acolo. Când trec pe lângă o firmă vizitată, mă gândesc ce i-am spus pentru că nu am mai auzit niciodata de el.
Poate pentru cineva care nu a făcut vânzări partea aceasta pare puțin de speriat. Partea cea mai importantă care m-a clasat ca și om de business a fost momentul în care am încasat prima dată bani pentru o ședinta de coaching sau pe un serviciu pe care eu il promovez.
Este un caz care teoretic nu s-ar putea intâmpla tuturor. Este vorba de fratele meu. Practic, am reușit să cadrez cu el. El avea nevoie de coaching, și i-am spus: dacă ai nevoie de mine, ca și frate, sunt lângă tine și te susțin. Dacă ai nevoie de mine ca și coach, te programez la o ședință, lucrăm pe un obiectiv și mă plătești. Prima sedință a fost de 1 leu.
Este la nivel mental. Am trecut din rolul unui om care încearcă să facă bani, să ridice un start-up, în rolul omului care căștiga prost. Este mult mai usor să mergi de la un business în care caștigi prost la unul în care câștigi mai bine, decât să pornești de la „nu câștig nimic”.
Ca si evoluție, fără lipsă de modestie, prima ședință a fost la 1 leu apoi au fost 4 ședințe la 50 lei. Am crescut la 200 lei. Apoi am mai făcut ședințe de genul acesta. Am urcat ulterior la 300 lei iar în acest moment o oră din timpul meu costă 100 de euro.
Pentru cei care sunt la început, sfatul meu este să nu sară acolo unde nu cred că pot sa aiba rezultate rapide. Mai bine faci câteva ședințe rapide cu 10 lei. Te educi și poți să capeți încredere în ceea ce faci.
Vreau sa mai spun aici 2 lucruri pentru cei care vor sa înceapă un business. Poate iți pui intrebarea ce fac daca oamenii nu mă cunosc? Dacă mă duc să le vorbesc, cine sunt eu să le spun de acest produs. Recomandarea mea este să cauți un expert pe domeniul tău, încât să nu il deranjeze concurența ta, cere-i dreptul să poți să zici că ești sub oblăduirea lui și promovează 1-2 din produsele lui, și practic în momentul în care te duci în piață împrumută din imaginea lui.
Al doilea lucru pe care să il faci este să ceri testimoniale de la primii clienți pe care îi ai. Atunci când te duci la alți potențiali clienti să iți aduci aminte ca aceia cu care ai lucrat au o părere foarte bună despre tine și că ești bun în ceea ce faci. Asta pentru ca să iți liniștești acea voce din mintea ta, care iți spune „nu ești suficient de bun, nu știi să faci”.
Aceasta este o teamă pe care o au oamenii la început de drum în zona de vânzare: nu sunt obișnuiți să vândă, nu știu produsul. Practic este un proces de clădire a încrederii în tine în primul rand.
Intrebare: Pe parcursul acestui proces ce lecții ai invățat? Ce am putea extrage din experiența ta și am putea da celor care sunt la început de drum?
Shadi: O lectie pe care am învatat-o este nișarea. Contraintuitiv se întamplă 2-3 procese. Ai crede că dacă acoperi pe toată lumea, șansele tale de câștig sunt mai mari. Atunci ești tentat să lucrezi și cu un caz de alt fel și cu unul diferit. Ești tentat să iei mai multe arii de activitate crezând că vei câștiga mai mult. Realitatea este că iei o nisa si spui „ok eu ăsta sunt, asta fac” se intamplă cateva lucruri contraintuitive așa cum am spus.
In primul rand când începi să spui „nu” la potențiali clienți din alte nișe încrederea ta în tine crește. Faptul că poți să spui „nu” chiar dacă în momentul acela aveai nevoie de banii de la acei clienți. Nimic nu se compară cu faptul că ii spui domnule client cu mare drag te ajut însă eu nu mă pricep pe domeniul acesta, dar uite ce pot face pentru tine, iți recomand un coleg, la care te trimit. Creezi o relație de autenticitate cu acest client, cu acei colegi care iti vor trimite la rândul lor clienți iar tu în sinea ta vei altfel. Iar la cei care sunt pe nișa ta, te vei duce la ei ca un profesionist autententic care nu face altceva.
Dupa ce a trecut acel sentiment de supărare că ai spus „nu” a apărut alt client. La mine cel puțin s-a întamplat instant. Tot ce spun aici ,am experimentat să mă asigur că e greșit. Mi s-a intâmplat să am 7 pachete pentru 7 tipuri de clienți. Ce s-a întâmplat de fapt a fost că am început să vând din ce în ce mai puțin, spre deloc.
In al doilea rând oamenii care vin din statutul de angajat în cel de business văd un pic diferit realitatea pe care noi o avem. Primul lucru pe care l-am văzut la oamenii care devin antreprenori este că nu vor să mai aibă un șef si să fie liberi. Problema este că exact aceste 2 lucruri ii sabotează. Pentru că dacă nu au șef cel mai probabil nu se vor ține de un program. Când a scăpat de la job va spune că ce bine este. Dar de fapt de atunci trebuie să se apuce de treabă.
Acea libertate pe care și-o imaginează îl sabotează. Dacă ești la început trebuie să muncești mai mult până când încep să se miște rotițele. Este ca un avion care atunci când decolează consumă cel mai mult combustibil. Trebuie sa ai disciplină să faci lucrurile în fiecare zi ca să ajungi la un rezultat și să te bucuri de acea libertate. Poate ai niște bani puși deoparte. Azi lucrezi puțin, maine mai vezi ce mai faci. Banii se cheltuie și vei fi nevoit să te întorci ca și angajat pentru că viața spune că nu ești pregătit.
Recomandarea mea pentru tine este fie să îti iei un coach care nu trebuie sa fie cel mai bun coach să ii platesti sute de euro pe sedințe. Ii spui ce vrei să faci săptămâna viitoare, apoi vorbești cu el și îi spui ce ai făcut din ele pentru a putea sa te verifici cu ce ai făcut din ce ți-ai propus. Efectiv ca unui „supervizor”.
Cealaltă parte este să cauți direct clienți pentru ca venim educați direct din școala sa fim buni la toate materiile. Asta înseamna că fiecare om pe care îl întâlnim să însemne un client. Si când acesta nu înseamnă un client înseamnă că noi am avut eșec. Pe toți cei cu care lucrez îi ajut sa își schimbe gândirea de la angajat la antreprenor în felul urmator: ia-ți 30 de minute într-o zi și mergi la mall în zona de food și privește. Toata lumea are clienți. Te uiți la Mc Donalds care e cel mai mare și are 22% cota de piață. Dacă din totalul clienților 22% spun la Mc Donalds „DA”, cați ii spun „NU”? Păi 78% spune clientul meu. Asta înseamnă că dacă ești cel mai mare lanț de fast food din lume 78% din oameni spun că nu mă interesează, mânacarea ta este nesănătoasă etc.
Dacă ești la 78% rată de refuz este bine. Oamenii încep să perceapă acest lucru ca pe ceva normal. Incep să vorbească cu mai mulți clienți pentru că secretul nu este să găsești un client și să te ții de fusta lui să semneze un contract cu tine. Trebuie să vorbești cu cât mai mulți oameni și să o faci constant. Apoi se întamplă ca atunci când faci popcorn. Mai întâi apare unul, apoi apare altul și apoi încep să faca pop, pop, pop și vin mai multi clienți.
Ninel: Mi s-a întamplat și mie când aveam 1 luna sau 2 în care deschideam discuții și nu reuseam să finalizez. Spre sfârșitul lunii sau începutul lunii viitoare curgeau contractele și nu mai faceam față să mă duc pe la clienți. Intradevar este un anumit timp de care ai nevoie pentru că nu se intampla imediat. Este nevoie sa plantezi niște semințe, să mai dai un telefon, să mai faci o vizită, să vezi care mai este situația, dacă sunt ceva obiecții să le tratezi. Ideea este că trebuie sa faci niște lucruri acolo și apoi vei observa că fără să pui presiune pe tine sau pe client lucrurile se întamplă.
Intrebare: Ce ai fi vrut să știi înainte să faci pasul de la angajat la antreprenor?
Este o intrebare bună. Sincer nu aș fi vrut să știu nimic în plus față de ce știam și am să iți zic și de ce. Faptul ca nu știam atat de multe lucruri mi-a dat voie să încep. Adică exact în capcana asta sunt mulți oameni care ar vrea să pornească, dar spun da, dar încă nu știu acel lucru, nu știu celalalt lucru. Ideea este că până când vei ști trece valul și oamenii fac banii.
De exemplu: părinții mei au avut oportunitatea să înceapa un business în telefonie mobilă ca și partener acum 20 de ani când au venit în Romania companiile telecom. Au întrebat prietenii si au spus că nu e de viitor și nu au acționat.
Morala povestii este că dacă tu simți energie în ceea ce faci începe cu primul pas. Ești ca și cum mergi cu o mașina noaptea pe drum. Dacă eu vin până la tine la Brăila, nu am cum să văd tot drumul. Văd urmatorii 200 de metri și următorii 200 de metri. Când se blocheaza un drum ce fac? O iau pe altă cale!
Ninel: Sau scoți harta, GPS-ul pe telefon și gasești o cale. Dacă nu este o soluție, construiești una.
Intradevăr acesta este un mare stoper. Oamenii stau pe loc pentru că trebuie să mai învețe și aia și aia, intra într-o supra analiză și se tot gândesc care sunt plusurile, minusurile și în zona mentală se pierd multe starturi.
Shadi: Iți povestesc din practică și nu din teorie. Inainte sa dau drumul la actualul site am facut 17 variante diferite. Acesta era blocajul meu – sa am site-ul perfect.
Ninel: Cât ai vândut cu site-ul? Te intreb pentru că poți măsura efortul versus rezultat.
Shadi: Cineva din jurul meu a spus că este a 18-a variantă de site. Hai să il dăm la cineva care se ocupă de acest lucru să il facă profesionist și o sa vezi ce înseamna.
Prima dată când am văzut un site făcut de un profesionist, care mi l-a facut si adaptat la telefon pentru ca eu nu știam să îl fac să fie și responsive, am rămas cu gura căscată și acela mi l-a făcut din prima.
Ce vrei de la acest site: asta și asta. Ce culori vrei? Asta și asta. Și l-am finalizat foarte repede.
Acesta a fost blocajul meu „inca nu am site-ul gata”.
Ninel: Avem disponibil un pachet pentru startup-uri în care fiecare în funcție de buget merge cu un domeniu, un abonament de hosting și o tema standard pentru a începe și să nu stea pe loc. Cum ai făcut tu la inceput și ai mers pe o tema standard. Ai testat să vezi ce merge și ce nu merge. Ai ajuns la 2000 de abonați, ai văzut că nișa era prea largă și că rezultatele nu erau prea bune iar acum ești într-o poziție mai bună. Asta transmitem si noi, să începi ceva, să vezi ce întalnești în piață pe domeniul tău si apoi să vii să spui că vreau un site care să facă asta, asta și asta.
Am avut-o în videoul trecut pe Daniela care a avut un site făcut de un programator cu multe limitari, și care în acest moment a venit și a spus exact ce ii trebuie. Am creat site-ul plus elementele de conversie și deja are peste 50-60 de oameni care s-au înscris în listă în fiecare săptămână. Ceea ce pentru ea este extraordinar.
Intrebare: La final să ne spui cum poți fi contactat pentru cei care au întrebări.
Shadi: Emailul meu este Shadi@deacum.com. Pentru cei care au un business, care vor să îl porneasca, să îmi spună care sunt obiectivele lor la nivel macro și apoi ne cunoaștem, discutăm și pentru că vin din partea ta, prima ședință va fi gratuită. Inteleg dacă îi pot ajuta și în funcție de timpul lor și de timpul meu putem să lucrăm împreună.
Lucrez cu oameni care vor să facă partea de executive coaching – lucrez cu ei la mentalitatea de la angajat la antreprenor și la a construi niște obiceiuri care să ii ducă la succes. Apoi legat de nișare, de clienți dacă e nevoie să intracționeze cu ei față în față. Acesta este domeniul meu de expertiză.
In ceea ce privește vânzarea online este domeniul tău de expertiză. Eu pot să ii ajut să construiască mentalitatea și să dea drumul la primii pași. Partea de online rămâne la tine.
Ninel: Asta vroiam să spun și eu, că ne completăm și pentru că partea de online a evoluat așa de mult astfel încât orice business trebuie sa aibă o prezență pe internet. Orice idee ai avea trebuie să ai in calcul și partea de online. Lucrurile se suprapun și sunt sigur că putem să colaborăm și să ii ajutăm pe cei care vor sa pornească.
Intrebare: Ce planuri ai în perioada următoare?
Am facut un seminar online cu aproximativ 80 de oameni. In acest moment am planificat un workshop, este anulat momentan. Focusul meu este să lucrez cu echipa Remax și să imi aduc contribuția la îndeplinirea obiectivului Remax care este acela de „a schimba imaginea agentului imobiliar la nivel de țară”.
Pe langa acest lucru lucrez cu unele companii cât și cu persoane sedințe individuale de coaching.
Urmeaza la un moment dat să lansez și un program online pe partea de vânzări.
Ninel: La final daca vrei sa mai adaugi ceva.
Shadi: Este o fraza pe care am auzit-o recent și din care am făcut o mantră personală: „Rutines gives you wings – Rutinele iți dau aripi”. Daca tu ești un antreprenor la început de drum iți creezi niște rutine în primul rând de a aduce potențiali clienți, vei avea la un moment dat atât de lucru încât nu vei putea să duci. Imagineaza-ti pâlnia vânzării pe care o știm cu toții. Secretul pâlniei vânzării este, deși in imaginația noastră este larg deschisă, și mai jos este mai îngustă dar tot deschisă, de fapt ea este închisă. Singurul mod în care pâlnia aceasta se deschide și încep să curgă clienți, este presiunea. Cu alte cuvinte cu cât pui mai mulți clienți în pâlnie, cu cât creezi o presiune mai mare, cu atât ai mai mari șanse să iasa pe partea cealalta clienți, și la propriu, curajul tău crește.
Cand stai față în față cu un singur client tu esti sclavul acelui client. Dacă el vrea sa îți plătească o treime din cât ceri o să accepți, dacâ vrea sa îți plătească peste 2 luni o să accepți, dacă vrea să ii oferi dublu la același preț o să accepți. De ce? Pentru că ai un singur client.
Daca continui să aduci potențiali clienți și ai zeci de opțiuni, când un client vine cu astfel de cereri poți să ii spui: domnule client probabil asta se poate întampla, dar nu cu mine. Atunci poți să te duci la alt client. Chiar dacă știi tehnici de negociere când nu ai opțiuni nu poți să le folosești pentru că îți e frică că o să pierzi.
In acest caz ai curajul opțiunilor, atunci chiar dacă nu știi nici o tehnică de negociere transmiți potențialului client că „tu ai nevoi de mine, nu eu am nevoie de tine”.
Vreau să mai adaug un lucru din perspectiva omului care vrea sa înceapă un business. Să se puna în fiecare zi în perspectiva clientului său ideal la început o oră sau doua ore, și apoi câteva minute zilnic. Să vadă cât valorează produsul pentru el, ce problemă rezolvă, de ce are nevoie de el? Pentru că atunci când vezi din perspectiva clientului vei vedea lucrurile total diferit.
Mi s-a întamplat când îl ascultam pe Marius Simion care spunea că tu ești proprietarul unui lac în deșert și vine cineva și îți cere un pachet de apă. Cât valorează pentru tine un pahar cu apă și cât valorează pentru cel care cere. Fac des acest exercițiu cu clienții mei și multi spun că dau paharul cu apă pentru că este însetat omul. Dar gandește-te că tu în afară de apă nu ai nimic. Nu ai apărare, nu ai mâncare, nu ai haine, ai doar apa aia. El pentru că s-a pierdut în deșert probabil că este un turist american care are bani dar nu are apă în momentul acela.
In acel moment valoarea apei la el e mai mare și ți-ar da bucuros 100 de euro pe un pahar cu apa. Pe acești bani tu poți să iti iei ce ai nevoie să rămâi în desert pentru a avea grija de lacul respectiv.
Majoritatea oamenilor evalueaza și judecă în locul clientului cât fac și cât valorează munca prin perspectiva lui. Am un lac și cu un pahar în plus sau în minus sunt același, dar poți să te uiți prin perspectiva clientului cât valoreaza pentru el dacă are bani.
Ninel: Cel mai bine înainte să pleci la drum îți stabilesti un profil de client ideal și apoi începi să faci mini interviuri pentru a înțelege care sunt nevoile, frustrările, aspirațiile și ce dorește el să facă. Abia dupa ce ai colectat aceste informatii poți să te duci să privești prin acest filtru – care e ideea ta, ce vrei să transmiți si cum vede clientul, acest lucru. Pentru că e posibil să faci un produs frumos si să nu cumpere nimeni. Ajungi sa pierzi timp și resurse.
Exista si o carte în direcția acesta „The Lean Startup„. Este luata de pe metoda folosită în fabricile Toyota în care pun un produs pe care îl creează pe baza informațiilor colectate de la clienții ideali și il testează și retestează până să îl pună în producție. Astfel încât economisec timp și bani pentru a ajunge la un rezultat cat mai rapid.
Iti mulțumesc pentru participare și pentru ideile pe care ni le-ai împărtașit și sper sa ne mai auzim și să ne mai vedem în astfel de interviuri.
Shadi: Multumesc și eu, sunt onorat de invitație și vreau să ajut și să daruiesc cu mare drag.
