O afacere nu poate prospera din like-urile primite pe social media, încurajările prietenilor sau complimentele clienților.
Sunt utile și acestea la un moment dat, dar nu destul.
Asta pentru că o afacere poate prospera cu adevărat doar atunci când înțelege cum își poate crește vânzările. Acest lucru nu înseamnă doar să atragi mai mulți clienți, ci și să construiești relații de durată cu cei existenți. Este vorba despre a oferi valoare reală, a rezolva probleme și a depăși așteptările.
Astfel, ca antreprenor vei avea nevoie să te familiarizezi cu mai multe tehnici și strategii de vânzare.
Va trebui să pleci de la nevoile și problemele clienților și să le transformi în oportunități.
În articolul ce urmează îți prezentăm tehnici și strategii de vânzări ce îți vor fi de mare ajutor în călătoria ta antreprenorială. Vei afla cum să ajungi în mintea potențialilor clienți, cum să gândești o strategie de vânzare dar și cum să abordezi o întâlnire de vânzare.
Și nu uita:
“Toată lumea trăiește de pe urma unei vânzări” – Robert Louis Stevenson
Să începem!
Platforma de cursuri
Sumarizare articol
Ce sunt tehnicile și strategiile de vânzare?
În general oamenii confundă adesea tehnicile cu strategiile de vânzări și viceversa.
Ei bine, strategia de vânzări răspunde la întrebarea: unde vrem să ajungem?
Prin strategie trasezi direcția întregii companii în ce privește creșterea vânzărilor. De exemplu, o strategie de vânzări ar putea fi: creșterea vânzărilor cu cel puțin 15% în trimestrul patru și fidelizarea clienților premium. Cu ajutorul strategiei definești obiectivele mari și planul general de acțiune pentru a le atinge.
Acum că știm unde vrem să ajungem, mai rămâne o singură întrebare:
Cum vom ajunge acolo?
Abia acum putem vorbi de tehnicile de vânzări. Aceștia sunt pașii concreți pe care îi facem pentru a implementa strategia și pentru a atinge marele obiectiv. Cu alte cuvinte, prin tehnicile de vânzări stabilești ce faci în fiecare zi pentru a transforma strategia de vânzări în realitate.
De exemplu, pentru strategia de creștere a vânzărilor cu 15% și fidelizare a clienților premium, tehnicile ar putea include:
Upselling și cross-selling: Încurajarea clienților să achiziționeze produse suplimentare sau mai scumpe, oferindu-le soluții complementare.
Campanii de follow-up: Trimiterea de emailuri personalizate pentru a reaminti clienților de produsele lor favorite sau pentru a le oferi oferte personalizate.
Îmbunătățirea procesului de vânzare: Optimizarea site-ului web sau a magazinului pentru a facilita cumpărăturile și a reduce abandonul de coș.
Apeluri la rece și vânzarea consultativă: Contactarea directă a potențialilor clienți prin telefon sau alte canale
De asemenea, indiferent de strategiile de vânzare pe care ți le propui este important să ții cont de așteptările și nevoile clienților. Acest lucru nu doar că îți va crește șansele de succes în vânzări, dar va contribui și la construirea unor relații durabile și de încredere cu clienții tăi.
De ce sunt importante tehnicile și strategiile de vânzare?
Succesul în vânzări poate apărea pe termen scurt, sub forma unor vânzări norocoase sau a unor clienți care ajung întâmplător la tine. Poate că cineva a auzit despre produsul tău, ți-a vizitat site-ul sau pur și simplu i-ai fost recomandat de un prieten.
Totuși, pe termen lung, această abordare privind creșterea vânzărilor nu este sustenabilă. O afacere nu își atinge obiectivele de vânzări prin pură întâmplare, ci prin gândirea unei strategii care să o aducă din punctul A în punctul B.
Tocmai de aceea, tehnicile și strategiile de vânzare sunt importante în primul rând pentru că transformă vânzările dintr-un proces haotic, bazat pe noroc, într-un sistem organizat, care produce rezultate constante.
Practic, vânzările ți le mai faci și cu mâna ta, atunci când lucrezi la o strategie și pui în practică tehnici corecte.
În al doilea rând, ele nu doar că oferă direcție și structură, dar îți permit să construiești relații autentice cu clienții, să îi fidelizezi și să obții rezultate măsurabile.
Luate împreună, tehnicile și strategiile de vânzare te vor ajuta să crești vânzările, să obții mai multă predictibilitate în afacerea ta și să poți lua decizii de business inspirate.
În continuare vei afla care sunt cele mai potrivite tehnici și strategii de vânzare pentru 2025 și cum să le pui la treabă în afacerea ta.
Care sunt cele mai bune tehnici și strategii de vânzare?
Iată câteva tehnici de vânzare pe care le poți testa cu succes în afacerea ta:
Spune povești cu contrast:
Poveștile sunt uimitoare și poți să le integrezi cu succes în procesul tău de vânzare. Totuși, și mai recomandat ar fi să folosești povești de tipul before/after.
Ce înseamnă acest lucru?
Începi prin a descrie viața clientului, împreună cu frustrările și problemele sale înainte de a încerca produsul sau serviciul tău. El ar trebui să se regăsească foarte mult în descrierea ta și să spună “Da, prin așa ceva trec și eu”.
Ulterior vei descrie modul în care se va schimba viața lui după ce a ales să folosească produsul sau serviciul tău. Aici e momentul în care vii cu soluția salvatoare și creezi o imagine clară a beneficiilor pe care le va experimenta. Scopul este să-l faci să-și imagineze cum ar fi viața lui într-un scenariu mai bun.
Acest tip de povești before/after creează contrast în mintea clientului iar decizia de cumpărare devine mai ușoară și mai logică. Practic, îl ajuți să vizualizeze clar diferența dintre a rămâne în starea actuală, plină de probleme, și a trece la o stare îmbunătățită, datorită produsului sau serviciului tău.
Contrastul puternic între cele două situații acționează ca un declanșator emoțional și îi dă un impuls pentru a acționa.
Este o tehnică de vânzare ce o poți folosi atât în reclame, în mesajele tale pe social media cât și în întâlnirile cu potențiali clienți.
Efectul ar fi și mai mare dacă te-ai putea folosi de povești reale ale clienților care au trecut prin această transformare.
Fă upselling:
Prin upselling, îl încurajezi pe client să cumpere un produs mai scump față de cel pe care l-a ales inițial. Această tehnică este folosită mai ales de magazinele online, însă poate fi adaptată și în alte industrii.
Spre exemplu, dacă vrei să-ți rezervi un sejur în Grecia pentru vara viitoare, agenția de turism îți poate recomanda un pachet mai scump față de cel standard ales de tine, care include cine romantice sau excursii pe anumite insule.
Prin acest mod, agenția de turism își crește veniturile, dar în același timp îți poate oferi o experiență mai plăcută.
Prin upselling reușești să îți crești veniturile, îți reduci costurile de marketing și îți îmbunătățești imaginea brandului.
Veniturile tale vor crește pentru că valoarea pe client crește și nu e necesar să atragi un client nou.
De asemenea, costurile de marketing se reduc pentru că este mai ieftin să vinzi unui client existent decât să găsești unul nou.
Prin această tehnică de vânzare îți îmbunătățești și imaginea brandului deoarece clienții vor vedea că îți pasă de experiența lor și că ești atent la nevoile și dorințele lor.
Oferind opțiuni mai bune sau mai complete, nu doar că aduci valoare, dar transmiți și profesionalism, grijă și dorința de a livra soluții care să le depășească așteptările.
Cross-selling:
Dacă prin upselling îi recomandai clientului un produs sau serviciu mai scump, prin cross selling îi vei recomanda un serviciu complementar.
Spre exemplu, atunci când îți achiziționezi un laptop scump, vânzătorul te poate întreba dacă nu vrei și o garanție extra, în schimbul unui cost suplimentar.
Și aici, principalul avantaj este că îți vei crește valoarea pe fiecare comanda și vei putea obține mai multe venituri de la același număr de clienți.
De asemenea, îi oferi clientului o experiență plăcută și satisfăcătoare.
Totuși, recomandarea noastră ar fi să nu copleșești clientul cu prea multe opțiuni doar pentru a forța vânzarea.
Indiferent că faci upselling sau cross selling, asigură-te că opțiunile pe care le oferi clientului sunt relevante și se încadrează în bugetul său.
Demonstrează-ți calitatea produselor / serviciilor:
“Show, dont tell!” – este o expresie care se aplică perfect în vânzări.
Practic, în loc să spui cât de bun este produsul sau serviciul tău, demonstrează acest lucru prin acțiuni, exemple sau rezultate.
Dacă o poză face cât o mie de cuvinte, atunci o demonstrație este și mai valoroasă de atât.
Pentru a pune în practică această tehnică de vânzare, te poți folosi de studii de caz, demonstrații LIVE sau înregistrate, mostre gratuite sau recenzii și testimoniale primite de la clienți.
Principalul avantaj este că îți vei convinge mult mai ușor clienții să îți cumpere produsul sau serviciul și te vei putea diferenția de concurență.
De exemplu, dacă ești un producător local, poți oferi mostre gratuite celor care trec pe lângă magazinul tău. Astfel, le oferi posibilitatea să experimenteze calitatea produsului înainte de a lua o decizie de cumpărare.
Fă apel la emoții:
Oamenii sunt de două sau chiar trei ori mai înclinați să ia o decizie sau să-și asume un risc pentru a evita o pierdere decât pentru a obține un câștig.
Acesta este un principiu cunoscut sub numele de „teoria pierderii” și este puternic atunci când vrei să influențezi deciziile clienților tăi.
Dacă reușești să faci ca o pierdere să pară mai iminentă sau mai dureroasă decât un câștig, vei stimula o reacție mult mai rapidă și mai puternică.
De exemplu, o agenție de turism poate crea un sentiment de urgență atunci când oferta pentru un pachet de vacanță se apropie de termenul limită.
Marele beneficiu al acestei tehnici de vânzări este că îți permite să creezi o senzație de urgență ceea ce determină clienții să ia o decizie rapidă.
În momentul în care clienții sunt deja interesați, dar încă nu au făcut pasul final de cumpărare, poți să le faci un mic brânci prin această tehnică.
Iată câteva strategii de vânzare pe care le poți testa cu succes în afacerea ta:
Strategia de diferențiere:
Cele mai multe afaceri activează într-o piață aglomerată, prin urmare, pentru a atrage mai mulți clienți sau vânzări e nevoie să iasă în evidență și să diferențieze de ceilalți concurenți.
Pentru a face acest lucru poți apela la povești, la principalele beneficii pe care le oferi clientului precum și la oferirea unei experiențe unice.
De exemplu, dacă ești autor de cursuri online, poți să adaugi diferite bonusuri la cursul tău prin care să te diferențiezi de alți autori. Poate că tu oferi suport continuu pentru studenți prin sesiuni live săptămânale, acces la un grup exclusiv pe rețelele sociale sau resurse suplimentare, precum fișe de lucru, ghiduri sau studii de caz.
De asemenea, poveștile sunt un alt mod prin care poți să te diferențiezi într-o piață aglomerată.
Spre exemplu, poate că un client vine cu o rugăminte mai deosebită, iar tu ai reușit într-un final să o îndeplinești. În continuare, te poți folosi de această întâmplare pentru a-ți demonstra implicare și atenția.
Ce vreau să înțelegi este că diferențierea nu apare neapărat din produs, preț sau ofertă, ci și din detalii care creează o experiență plăcută pentru client.
Detalii precum modul în care interacționezi cu clienții tăi, cât de ușor le este să îți acceseze serviciile sau produsele, și cât de mult le arăți că îți pasă de nevoile lor, toate contribuie la construirea unui strategii de diferențiere.
Pentru a aprofunda acest concept, poți parcurge cartea “Diferențiază-te sau mori” scrisă de Jack Trout, și vei afla cum să supraviețuiești cu business-ul tău într-o epocă a concurenței.
Strategia concentrării pe client:
Practic, această strategie presupune să îți înțelegi cât mai bine clienții și să îți adaptezi nevoile și serviciile în funcție de nevoile și așteptările lor.
Practic, în loc să te concentrezi doar pe procesul de a vinde, îți muți atenția către nevoile și problemele clientului, iar vânzările vor veni ca un rezultat natural al satisfacerii acestora.
De exemplu, dacă oferi meditații la germană și observi că mulți dintre clienții tăi vor să învețe germana pentru a-și găsi un loc de muncă, atunci ar trebui să îți structurezi lecțiile în așa fel încât să pui accent pe vocabularul și expresiile folosite în contexte profesionale, cum ar fi interviuri de angajare, redactarea unui CV sau scrisoare de intenție.
În felul acesta, vânzările nu mai sunt forțate sau agresive, ci se realizează în mod natural, datorită valorii reale pe care o aduci clientului.
Pentru a implementa strategia concentrării pe client ai nevoie în primul rând să îți înțelegi foarte bine clienții actuali.
Poți face acest lucru prin interviuri, sondaje sau discuții directe cu ei, pentru a afla care sunt nevoile și a primi feedback.
Strategia de fidelizare:
Este mult mai rentabil să păstrezi un client existent decât să atragi unul nou.
De aceea, investiția în construirea unei relații solide și durabile cu clienții tăi îți va aduce beneficii greu de ignorat pe termen lung.
Conform celor de la Forbes, este de 5 până la 25 de ori mai scump să atragi un client nou decât să păstrezi unul existent.
Prin urmare, atragerea de clienți noi n-ar trebui să fie obiectivul tău principal.
Pentru a implementa o strategie de vânzare prin fidelizare ai nevoie în primul rând să menții o comunicare constantă cu actualii clienți. Poți face acest lucru prin crearea unei baze de date, email marketing sau SMS marketing.
De asemenea, poți oferi premii pentru loialitate, cum ar fi reduceri, cadouri sau servicii extra.
Atunci când ai grijă de clienții existenți, vei vedea că și ei au grijă de tine.
Ce înseamnă acest lucru?
Ei vor rămâne loiali și vor continua să cumpere de la tine, dar vor recomanda și altora produsele sau serviciile tale, contribuind astfel la atragerea de noi clienți.
În plus, clienții fideli sunt mai puțin sensibili la prețuri și sunt mai dispuși să accepte modificări în oferta ta, deoarece au încredere în valoarea pe care o aduci.
Platforma de cursuri
Ce tehnici și strategii de vânzare să nu folosești
Oamenii iubesc să cumpere, dar urăsc să li se vândă.
De aceea, este indicat să abordezi procesul de vânzare într-un mod care să pună în prim-plan nevoile și dorințele clienților, fără a-i face să se simtă manipulați sau presați.
Iată câteva practici de vânzare care pot dăuna relației tale cu clienții și reputației afacerii tale
Nu folosi tehnici de vânzare agresive:
Atunci când pui presiune constantă pe client, nu vei face nimic altceva decât să creezi o atmosferă de disconfort și stres. Chiar dacă erau interesați, clienții vor ajunge în final să îți respingă oferta doar pentru că nu le oferi spațiul necesar să facă alegerea.
Prin urmare, vânzările ar trebui să fie despre ajutarea clientului și nu despre a-l forța să cumpere. Cu cât pui mai multă presiune, cu atât mai repede îl vei respinge pe acesta.
Fii 100% transparent:
Mai ales atunci când vine vorba de costuri ascunse.
Așa cum nici ție nu îți plac surprizele neplăcute, nici clienții tăi nu se bucură atunci când află că au de plătit costuri suplimentare la care nu se așteptau.
Prin urmare, vei avea mai mult de câștigat pe termen lung dacă vei fi 100% transparent în legătură cu toate costurile de la începutul procesului de vânzare.
Doar așa vei putea câștiga încrederea lor și vei obține noi recomandări.
Nu oferi consultanță după vânzare:
Este cea mai frecventă greșeală prin care pierzi loialitatea clienților.
Să spunem spre exemplu că ți-ai achiziționat o mașină second hand dintr-un parc auto. Cum ar fi ca după 3 luni să te sune reprezentantul de vânzări și să te întrebe dacă totul este în regulă cu mașina și dacă ai avut vreo problemă.
Cum ai reacționa?
Probabil ai fi plăcut surprins și ai simți că afacerea respectivă chiar îi pasă de experiența ta ca client, chiar și după achiziție.
Investiția în aceste relații pe termen lung este poate la fel de valoroasă decât vânzarea în sine.
Dacă clienții simt că îți pasă de ei și de nevoile lor chiar și după ce au cumpărat, vor fi mult mai loiali și mai predispuși să revină sau să recomande afacerea ta altor persoane.
Cum poți aplica tehnicile și strategiile de vânzare într-un mod eficient
Cu teoria stăm bine, practica ne omoară.
Nu de puține ori companiile se regăsesc în această expresie atunci când vine vorba de creșterea vânzărilor. Asta pentru că, implementarea unor strategii și tehnici de vânzări nu se apare peste noapte și în niciun caz, nu fără răbdare.
Totuși, există mai multe metode prin care să accelerezi acest lucru.
În primul rând, începe prin înțelegerea nevoilor clienților. Știu că am mai repetat această idee, însă totul pleacă de la clienți.
Dacă nu știi ce își doresc, ce îi motivează sau ce probleme încearcă să rezolve, vei construi strategii pe presupuneri, iar asta poate duce la eșec.
În al doilea rând, dacă este posibil, încearcă să formezi o echipă de vânzări. În felul acesta va mai ușor să atingi obiectivele stabilite. O echipă bine instruită poate face diferența atunci când activezi într-o piață aglomerată.
Și nu în ultimul rând, fii răbdător. Rezultatele nu vor apărea imediat, dar dacă continui să ajustezi și să îmbunătățești strategiile tale pe baza datelor și a feedback-ului, atunci e doar o chestiune de timp.
Instrumente și resurse pentru îmbunătățirea tehnicilor și a strategiilor de vânzare
Pentru a îți îmbunătăți tehnicile și strategiile de vânzări ai la dispoziție mai multe instrumente și resurse.
Pentru început, te poți folosi de un CRM (Customer Relationship Management). Cu ajutorul lui vei putea centraliza toate datele despre clienți și potențiali clienți într-un singur loc. Ulterior vei putea lua decizii bazate pe datele din CRM.
Spre exemplu, te poți folosi de acesta pentru a segmenta clienții în funcție de comportamentele lor de cumpărare, istoricul interacțiunilor sau stadiul în care se află în procesul de achiziție.
Astfel, poți trimite mesaje personalizate, relevante, la momentul potrivit, și poți să prioritizezi resursele pentru a te concentra pe clienții cu cel mai mare potențial de a face o achiziție.
Atunci când nu măsori și nu monitorizezi progresul vânzărilor, este greu să aduci îmbunătățiri.
Tocmai de aceea, prin intermediul unui CRM ai o imagine detaliată asupra progresului în vânzări și poți să iei decizii bazate pe informații și nu pe presupuneri.
Pentru a-ți îmbunătăți și mai mult tehnicile și strategiile de vânzare, poți să folosești aplicații precum MailChimp sau Outreach.
Ele te vor ajuta să creezi campanii personalizate, să segmentezi audiențele în funcție de comportament și interese și să măsori performanța campaniilor pentru a înțelege ce funcționează și ce nu.
Un alt sfat important ar fi să apelezi la specialiști de încredere, care să-ți ofere atenție și sprijin în creșterea vânzărilor.
La SERVHOST am ajutat până acum peste 150 de autori online, coach, traineri sau specialiști în anumite domenii, prin intermediul unui funnel de vânzări.
Practic vom gândi împreună cu tine o strategia de vânzări și îți vom oferi suport tehnic în implementarea funnelului.
