Content marketingul românesc, atât B2B cât și B2C, încă este la început. Abia în ultimii 4-5 ani, domeniul a prins contur și în rândul afacerilor din România. Numărul companiilor care solicită servicii specializate de creare de conținut a crescut. Primul pas a fost făcut.
Totuși, ce urmează?
Privind în „curtea vecinilor din vest”, cum s-ar spune, constatăm că, la ei, tacticile de content marketing pentru afaceri B2B s-au diversificat și impactul acestora aduce de aproape trei ori mai multe lead-uri decât campaniile de reclame plătite (Google Ads, Facebook Ads).
Și în România aceste tendințe încep să își facă apariția. Bugetele pentru PPC Marketing cresc odată cu concurența și numărul de afaceri online.
Când vine vorba de promovarea plătită B2B în social media, majoritatea antreprenorilor au dificultăți în targetarea publicului țintă vizat.
„Eu mă adresez antreprenorilor din domeniul construcțiilor”, ar putea spune un manager de afacere B2B. „Cum îmi găsesc audiența pe Facebook?”.
Am auzit această întrebare de multe ori. Putem înlocui „antreprenorilor din domeniul construcțiilor” cu „managerilor de restaurante”, de exemplu. Sau orice altă nișă de clienți vizezi tu.
În mod clar, o rețea socială nu ți-ar oferi filtre suficient de detaliate încât să ajungi la un public atât de specific. Iar dacă ți-ar oferi, ar încălca o serie de regulamente GDPR și, cu siguranță, ponderea acestui segment ar fi atât de mică încât nu ar avea rost să creezi reclame plătite pentru ei.
Atunci, ce e de făcut?
Iată răspunsul pe care îl dau tuturor clienților care mă întreabă asta:
„Lasă-i pe ei să ajungă la tine”.
„La ce te referi, Ninel?”, este întrebarea firească la un astfel de răspuns.
Ei bine, îți voi explica în cele ce urmează : )
Cum pui bazele unei strategii de content marketing în B2B
Înainte de toate, trebuie să stabilim care sunt principalele diferențe dintre content marketingul B2B și cel B2C:
| Content Marketing în B2B | Content Marketing în B2C |
| Public țintă redus numeric | Public țintă numeros |
| Răspunde intereselor profesionale | Răspunde intereselor personale |
| Vânzările se realizează rar | Vânzările se realizează des |
| Trafic organic redus | Trafic organic ridicat |
| Vânzările se bazează pe valoarea adăugată | Vânzările se bazează pe emoție |
| Vânzările se bazează pe relații de parteneriat | Vânzările se bazează pe încredere în produse / servicii |
| Experiența pe piață și portofoliul prezintă încredere | Experiența pe piață și oferta prezintă încredere |
| Traseul consumatorului (Buyers journey) este mai bine delimitat | Traseul consumatorului (Buyers journey) nu este clar delimitat |
| Timpul mediu petrecut de consumator în fiecare etapă din ciclul de cumpărare este lung | Timpul mediu petrecut de consumator în fiecare etapă din ciclul de cumpărare este scurt |
| Lead-urile (bazele de date) și contactul direct cu potențialii clienți sunt cele mai eficiente metode de a crește vânzările în B2B | Notorietatea pe piață (pe segmentele de audiență vizate) este cea mai eficientă metodă de a crește vânzările în B2C |
Nu-i așa că acum este mai clar la ce m-am referit prin „lasă-i pe ei să ajungă la tine”?
Cel mai important lucru de reținut este faptul că, în B2B, trebuie să lucrezi la creșterea și diversificarea bazelor de date, urmată de eficientizarea contactului direct cu potențialii clienți.
Acestea două sunt scopurile pe care trebuie să le urmărești în content marketingul B2B. Restul acțiunilor tale reprezintă doar… decorul care atrage priviri și creează impresii.
Prin tot ceea ce am spus până acum, vreau să te ajut să pui bazele unei strategii de content marketing pentru afacerea ta.
Acum, dacă ai deprins esența, urmează tacticile pe care ți le recomand. Bineînțeles, tu vei aplica doar ce ți se potrivește – în funcție de domeniul de activitate, publicul tău țintă și acțiunile de content marketing anterioare ce le-ai realizat.
#1 Pune povestea în plan principal, urmată de produs
În B2B, produsele sunt de regulă mai scumpe decât în B2C. Așa cum am zis și mai devreme, vânzările nu se întâmplă la fel de des ca în B2C – retail, de exemplu. Numărul de clienți este mai mic.
Tocmai de aceea, nu trebuie să îți pui produsul în centrul comunicării tale. În schimb, promovează povestea din spatele lui. Poate fi vorba de beneficiile pe care le are un client care apelează la serviciile tale. Sau de beneficiile clienților lui sau angajaților. Ambele variante pot fi comunicate sub formă de povești, atât reale cât și fictive, amuzante cât și serioase.
Important este ca aceste povești să fie captivante, astfel încât să rețină cititorii valoarea lor. Să rămână cu ceva la final, poate chiar o lecție.
Ca să îți găsești inspirația să spui aceste povești, analizează cu atenție publicul tău țintă. Observă-le comportamentul – fie că e vorba de manageri din construcții, medici, avocați, proprietari de restaurante, arhitecți sau orice altă specializare ar avea. Găsește povestea din spatele afacerii lor, alcătuită din nevoi și interese profesionale.
Atât timp cât produsul tău rezolvă o problemă, atunci cu siguranță asta vrei să comunici: „răspundem nevoilor tale și îți urmăm interesele”.
Sună mai bine decât „noi suntem X și vindem produsul Y”, nu-i așa?
Sigur că vei găsi povești pentru fiecare domeniu de activitate. Este imposibil să rămâi fără inspirație în zilele noastre.
#2 Creează experiențe relevante în jurul conținutului tău
Indiferent care este nișa de antreprenori sau manageri cărora te adresezi, toți au în comun un singur lucru: NU au timp pentru lucruri care nu le aduc un beneficiu imediat.
Nu te gândi că îți recomand acum să scrii articole scurte sau să creezi video-uri de cel mult 1 minut. Mă refer la faptul că publicul tău este foarte selectiv cu ce citește / vede, prin urmare trebuie să le oferi de la început un motiv să te urmărească.
Oferă-le valoare, nu vânzare!
Gândește-te la traseul consumatorului tău. Acesta e format din diferite stadii, în funcție de nivelul de cunoaștere și încredere pe care îl au ei față de tine.
Cele trei stadii ale traseului consumatorului sunt:
- Educare: nu te cunosc sau au aflat de tine pentru prima dată. Nu au încredere în tine dar te-au găsit online, au ajuns pentru prima dată pe un material creat de tine. Prima impresie a fost creată dar nu au interacționat cu nimeni din partea ta;
- Considerare: te cunosc, au intrat de mai multe ori pe site-ul / blogul tău. Au citit câteva materiale, au reținut brandul tău și cu ce te ocupi și posibil să fi interacționat cu cineva din cadrul echipei tale în social media;
- Decizie: te cunosc bine, te urmăresc, au citit mai multe materiale create de tine și sunt pregătiți să intre în contact cu tine pentru prima dată, în scop comercial.
Ține cont de faptul că mereu vei avea potențiali clienți „blocați” în fiecare din cele trei stadii. Depinde de tine cum îi aduci dintr-un stadiu în altul. Dacă ești cu afacerea abia la început, cu siguranță ai doar oameni aflați în prima etapă. Aici se formează baza pe care vei construi totul, mai departe.
Important este să conștientizezi asta și să separi conținutul creat în funcție de fiecare din cele trei stadii.
Ia în calcul posibilitatea ca oamenii aflați în prima etapă să nu aibă răbdare să parcurgă un material creat de tine, dacă nu te cunosc și nu au încredere. Așadar, creează conținut mai scurt și captivant, pentru început.
Gândește-te că oamenii aflați în a doua etapă nu au încă încredere să apeleze la serviciile tale. NU vorbi despre ele! Oferă-le doar conținut de valoare – sfaturi gratuite.
Așadar, fă diferența în felul cum comunici cu ei dar acordă-le aceeași importanță, indiferent în ce stadiu se află.
Creează și distribuie conținut multi-strat – aceeași informație sub formă de text, design, video, audio – ca să îți multiplici sursele de trafic.
Nu pierde din vedere care sunt scopurile finale – pentru început, baza de date. Ulterior, contact direct.
#3 Creează conținut care merită să fie găsit
În B2B, cu siguranță e o șansă mare ca peste 80% din potențialii tăi clienți să fie online. Să caute informații.
Vrei să fii tu informația pe care ei să (își dorească) să o găsească?
De asta ai nevoie de un specialist SEO.
Pentru fiecare din stadiile de mai sus, există o serie de interogări pe motoarele de căutare pe care le face audiența ta.
În urma unei analize folosind Google Search Console (dacă deții deja un site și un blog cu cel puțin 6 luni vechime), sau Keyword Planner de la Google, un specialist SEO poate determina zeci sau chiar sute de cuvinte cheie din domeniul tău, care stau la baza interogărilor utilizatorilor pe motoarele de căutare.
Astfel, lași audiența să te găsească. Folosește-te de puterea căutărilor pe Google, YouTube, Facebook, chiar și Instagram sau alte platforme de publicare de conținut. Include cuvinte cheie în fiecare material publicat și asigură-te că orice conținut evergreen postezi, acesta este optimizat.
Nu te baza pe cantitate – cu cât creezi mai mult conținut, cu atât ai șanse mai mari să atragi trafic și vânzări. Scoate acest termen, cantitate, din vocabularul tău, și înlocuiește-l cu „constant și calitativ”.
În zilele noastre, există un volum foarte mare de conținut online. Oamenii s-au săturat de volum pentru că le face căutarea cât mai dificilă.
De aceea, tu trebuie să vii cu un conținut de calitate, postat în mod constant.
În B2B, numărul de căutări al cuvintelor cheie folosite este, de regulă, mult mai mic față de cazurile din B2C. Traficul organic este mai mic. Interacțiunea este mai mică. Este și normal, pentru că audiența ta este deja specializată, este restrânsă. De aceea, comunică special pentru ei și, cu siguranță, cei interesați de domeniul tău de activitate vor afla de tine.
Armele tale sunt pregătite?
Iată că am ajuns la final. După cum ai putut vedea, nu am inclus în acest articol sfaturi specifice precum „scrie câte o postare pe Facebook în fiecare zi, în jurul prânzului.”
Nu credem că există o rețetă standard. Totul depinde de afacerea ta, publicul țintă și comunitatea pe care ai reușit să o aduni până acum.
Pentru că domeniul content marketingului B2B se află încă la început în România, este nevoie ca mai întâi să setăm gândirea de bază a antreprenorilor care activează în domeniu. Asta stă la baza strategiei.
Restul – postări, articole, video-uri, podcast-uri, newslettere etc – sunt doar veșminte. Ceea ce contează este gândirea din spatele lor 🙂
Am reușit să îți schimbăm percepția prin acest articol? Dacă ești antreprenor B2B, lasă-ne un comentariu prin care să ne spui cum vei privi de acum înainte activitățile de content marketing din cadrul afacerii tale.
Mult succes îți doresc!
sursa foto: unsplash.com
