Ti s-a intamplat vreodata sa primesti un email in care un client sa iti spuna ca a ales sa lucreze cu o firma mai mare in domeniu? Fiecare startup care are competitori mari cunoaste aceasta batalie, mai ales cand esti esti cel mic si nu esti intr-o pozitie foarte sigura.

Esti in risc si te zbati pentru fiecare client in parte.

Atunci cand este in joc activitatea firmei tale in ceea ce primeste emailul si prezenta online, oamenii vor sa stie daca pot avea incredere in compania de la care cumpara si daca vor lucra pentru ei in mod specific.

Si daca aleg o companie mare, gen Romarg, pentru serviciul de hosting, o fac pentru ca sunt alte mii de clienti care folosesc serviciile lor. Sigur acest lucru va face ca decizia lor sa fie mai simplu de luat.

Nu putem sa nu fim de acord cu prospectii nostri pentru ca si noi in viata reala alegem cea mai sigura alegere.

Intrebarea care se pune, este cum ajung afacerile aflate la inceput de drum, care au 1-2 parteneri sau angajati, sa ajunga la breake even (punctul in care cheltuielile sunt egale cu veniturile). Aici nici nu pierzi dar nici nu castigi.

Aici experienta pe care antreprenorul o are poate sa faca diferenta. In cazul nostru experienta in vanzari de peste 10 ani de zile in domeniul telecom ne-a ajutat sa tratam clientii asa cum noi am fi dorit sa fim serviti daca am fi cumparat de la firma noastra.

Acest lucru in timp, ne-a adus constant clienti. Sigur mai avem si noi multe de invatat dar pot spune ca ce ne-a ajutat cel mai mult a fost folosirea testimonialelor pentru a ajuta clientii potentiali sa isi depaseasca obiectiile pe care le aveau privind colaborarea cu o firma de mici dimensiuni.

Ce am observat a fost ca unii clienti au apreciat acest lucru din 2 perspective:

1. Externalizeaza un serviciu de email si web hosting pentru care ei aveau o persoana angajata care se ocupa de un server linux pe care il aveau in sediu. Mai mult acest server trebuia sa aiba o conexiune la internet de mare viteza, sa aiba back-up la sursa de curent si la anumite perioade sa mai fie facut un upgrade la echipament pentru a tine pasul cu numarul de utilizatori care acceseaza site-ul. Acest lucru este rezolvat atunci cand folosesti un serviciu de email pe un server aflat intr-un data center care are aceste 3 aspecte rezolvate. Tu doar platesti un abonament lunar pentru un serviciu.
2. Al doilea avantaj al unei companii de mici dimensiuni, este flexibilitatea. Pentru o afacere mică, pentru a supraviețui, profesionalismul și creativitatea trebuie să fie la ordinea zilei.

Asta înseamna să faci CE trebuie, CAND trebuie, pentru client. Atunci cand vinzi sa ai in centru clientul si prin prisma FLEXIBILITĂȚII dată de o firmă mică ajungi sa ai o relație PERSONALĂ cu fiecare dintre clienții pe care îi ai. O firmă mică îți este prieten, dincolo de toate.

Puterea testimonialelor

Nu este nici un secret. Oamenii vor sa urmeze alti oameni care sunt ca ei.

In cartea „Psihologia Persuasiunii” – Robert Chaldini explica acest fenomen ca fiind dovada sociala, adica, acolo unde sunt multe persoane facand ceva automat, presupunem ca acel lucru este comportamentul corect.

Aici este dat exemplul cu 2 restaurante pe aceeasi strada:

2 turisti se opresc si vor sa mearga sa manance la unul din ele. Pe care crezi ca il vor alege? Pe cel cu mai multa lume inauntru, bineinteles. Te gandesti ca mancarea este mai buna pentru ca au rulaj mai mare sau altele argumente de acest fel.

Atunci cand vedem un produs sau serviciu nou, automat ne construim niste obiectii pentru care acesta nu va functiona pentru noi. Testimonialele ne ajuta sa depasim aceste obiectii si sa ne arate ca intradevar acest produs functioneaza pentru oamenii care au aceleasi provocari ca si noi.

Cum arata un testimonial bun?

Un testimonial bun nu este numai cineva care spune ca produsul, serviciul, firma X este extraordinara. Este nevoie de mult mai mult, pentru ca in mintea potentialului client vor aparea intrebari de genul: „cine este aceasta persoana si ce vrea sa imi vanda?”

Un testimonial bun trebuie sa contina 2 lucruri:

• Cine este cel care scrie testimonialul in mod specific – Nume, Firma, ce serviciu foloseste de la tine, eventual numar de licente, produse etc.
• Ce problema rezolva produsul tau pentru client, situatie in care se poate regasi potentialul tau client care citeste/urmareste acest testimonial (el poate fi facut scris sau video).

Exemplu de testimonial:

Daniel Zarnescu 

„Cand vrei sa ai un site si sa te faci cunoscut in mediul online, este important sa ai alaturi de tine pe cineva care iti intelege nevoile pe tot ce tine de tehnic si hosting. ServHost gandeste pachete de hosting special pentru afacerile mici sau mijlocii si este perfect pentru un startup.

Stii ca ai tot timpul un om care iti raspunde la telefon si iti vorbeste pe limba ta.”

Daniel Zarnescu, Antreprenor, Marketer si Autor www.ConstruimImperii.ro

Prima parte a fost despre identificarea persoanei care a scris testimonialul. Daca are si autoritate in domeniu, este si mai bine, pentru ca vei imprumuta credibilitatea persoanei respective.

A doua parte, a explicat efectiv cum te ajuta serviciul respectiv pe tine daca esti la inceput de drum in a deschide o afacere online.

In exemplul de mai sus cea mai presanta problema pe care am gasit-o la clientii nostri este ca, ei vor sa porneasca un proiect online dar nu stiu tehnic cum se face acest lucru. De aceea au nevoie de suport si de o persoana care sa explice fara termeni tehnici ceea ce trebuie facut. Mai mult pentru aceia care nu vor sa invete sau nu au timp, le oferim contra cost posibilitatea sa ne ocupam noi de partea tehnica printr-un abonament de mentenanta lunara care sa acopere toate aceste lucruri.

Important este sa fii focusat pe afacerea ta indiferent daca stii cum sa postezi un articol, sa trimiti un newsletter sau sa legi un pop-up la site.

Cum sa ceri testimoniale?

Sunt mai multe moduri prin care putem face acest lucru.

1. Atunci cand un client comanda servicii de la noi, automat primeste un email din autoresponder in care este intrebat de unde a aflat despre noi si ce l-a determinat sa cumpere de la noi.

Acesta este un mod de a afla ce anume declanseaza decizia de cumparare, dar putem afla si ce alte minusuri sunt la produsele competitiei, direct de la clientii nostri.

De exemplu am avut clienti care au ales serviciile noastre de hosting pentru ca ofereau o viteza mai buna a site-lui fata de alte firme sau datorita up-time-ului oferit de server.

Aceste informatii primite pe email de la client, daca doream sa le folosesc ca si testimonial mai intai ceream acordul persoanei de la care le-am primit. Etica este primordiala in acest sens.

2. Discutii pe care le avem cu clientii nostri. Fie la telefon fie prin comentarii la articolele postate. Acolo afli care sunt provocarile clientilor si cum au reusit ei sa isi rezolve problemele folosind serviciile tale.

Atunci cand intalnim situatii in care clientul nu este satisfacut de ceea ce a primit, impreuna cu departamentul tehnic gasim o solutie astfel incat clientul sa mearga mai bine cu serviciul nostru.

Imediat dupa aceea revenim pentru a primi o referinta la interactiunea pe care am avut-o.

3. Cere direct un testimonial. Sunt destul de multi oameni care sunt destul de ocupati si nu au timp sa se intalneasca sau sa vorbeasca la telefon cu noi. Asa ca le trimitem un email nu doar le cerem un testimonial ci ii indrumam sa urmeze pasii necesari pentru a primi un testimonial excelent.

Aici poti folosi 2 intrebari ajutatoare:

• Stiu ca inainte de a incepe colaborarea cu noi nu au folosit un serviciu de email in cloud. Ce simteai cand aveai toata solutia de email si web hosting pe un server in sediul tau? Ce te frustra cel mai mult?

• Care a fost momentul cand ai stiut ca ai luat decizia corecta de a folosi serviciile noastre? Ce am facut noi pentru a demonstra ca primesti suficienta valoare din folosirea serviciului nostru?

Concluzie

Testimonialele sunt o arma de influenta foarte puternica si daca este bine folosita iti poate aduce clienti fara sa fie nevoie sa faci investitii in materiale de marketing si advertising pe diverse canale de marketing gen Google sau Facebook.

Acestea sunt cat se poate de autentice si te ajuta sa faci marketing fara costuri. Singura ta investie este in timp –ul alocat pentru a interactiona cu oamenii care folosesc produsul tau.

Sper ca acest articol sa te inspire pentru a testa care este impactul in campania ta de marketing.

Te rog sa imi lasi un comentariu in care sa imi spui cum ai aplicat in afacerea ta aceste concepte si care au fost rezultatele.