Fiecare antreprenor își dorește ca afacerea lui să prospere, însă ca acest lucru să se întâmple, e nevoie ca mai mulți factori să se alinieze.
Prin urmare, ai nevoie de echilibru, iar acest echilibru îl poți obține atunci când acorzi atenție mixului de marketing.
Pentru a înțelege mai bine, gândește-te la următorul exemplu:
Afacerea ta funcționează ca un motor, în care fiecare rotiță are rolul ei.
Dacă una dintre ele nu se mișcă sau nu este calibrată corespunzător, atunci motorul poate încetini sau chiar se poate opri.
Atunci când acorzi atenție mixului de marketing, nu faci nimic altceva decât să asiguri creșterea afacerii tale.
Fiecare „rotiță” contribuie la bunul mers al lucrurilor, adică la atragerea clienților, creșterea vânzărilor și consolidarea unei reputații pe termen lung.
Atunci când ești la început de drum, poți fi foarte ușor copleșit de multitudinea de decizii pe care trebuie să le iei în afacerea ta.
Prin folosirea mixului de marketing simplifici situația pentru că vei ști ce să prioritizezi pentru a-ți atinge obiectivele.
În rândurile ce urmează vei afla ce este mixul de marketing (cei 4 p și 7 p), cât de important este în bunul mers al unei afaceri și ce strategii există pentru a-l implementa corect.
Ce este mixul de marketing?
Mixul de marketing ar putea fi privit drept totalitatea tacticilor și instrumentelor pe care o companie le folosește pentru a-și promova produsele sau serviciile.
Cu alte cuvinte, antreprenorul trebuie să găsească combinația perfectă de idei și măsuri prin care să-i convingă pe clienți să-i aleagă afacerea în detrimentul concurenței.
Altfel spus, mixul de marketing mai poate fi privit drept un ghid care ajută o afacere să răspundă la întrebări cheie, cum ar fi: Ce oferim? Cui ne adresăm? Cum ne facem cunoscuți? Unde ne găsesc clienții?
Când răspunsurile la aceste întrebări sunt clare, antreprenorului îi vine mult mai ușor să conceapă strategii de promovare care funcționează cu adevărat.
Importanța mixului de marketing în business
La început e tentant să ignori importanța mixului de marketing, și asta pentru că, un antreprenor este prins cu o mulțime de decizii și sarcini ce necesită atenția sa.
Totuși, creșterea unei afaceri depinde de o mulțime de factori, iar unul dintre ele este implementarea și urmarea unui mix de marketing corect gândit.
În continuare vrem să îți explicăm de ce este importantă existența unui mix de marketing în business-ul tău.
Pentru început, te va ajuta să ai mai multă claritate și consistență în mesajele tale de promovare. Fiecare componentă – de la produs și preț, la modul de distribuție și promovare – contribuie la consolidarea identității brandului tău.
Acest lucru te va ajuta să ai o imagine de ansamblu asupra strategiei de promovare. Spre exemplu, atunci când faci o modificare la produs, impactul ar trebui să se vadă în preț, promovare și plasament.
Cu alte cuvinte, ai putea să privești mixul de marketing drept un panou de control al afacerii tale.
Fiecare buton de pe acest panou – Produs, Preț, Plasare și Promovare – îți permite să ajustezi strategia pentru a obține rezultatele dorite.
De exemplu:
Te interesează să atragi clienți noi? Atunci ajustezi componenta de promovare, prin lansarea unei campanii pe rețelele sociale sau oferind un discount pentru prima utilizare a produselor sau serviciilor tale.
Vrei să crești valoarea încasărilor zilnice? Atunci ai libertatea să modifici ofertele puse la dispoziție sau să introduci pachete de produse/servicii noi.
Vrei să te extinzi pe plan local? Atunci soluția este să investești în reclame targetate local sau chiar în distribuirea de pliante.
De asemenea, existența unui mix de marketing îți va permite să analizezi afacerea ta în raport cu principalii tăi concurenți.
Spre exemplu, ai putea să pui în oglindă mixul de marketing al afacerii tale cu mixul de marketing al primilor 2 concurenți locali.
În felul acesta îți dai seama ce diferențe există între voi dar și care sunt punctele lor slabe de care să profiți pentru a-ți crește numărul de clienți.
Mai mult decât atât, mixul de marketing te ajută să iei decizii informate, bazate pe o înțelegere clară a pieței și a publicului tău țintă.
Astfel, în loc să reacționezi impulsiv la schimbările din piață, vei avea o abordare strategică și echilibrată, ceea ce îți va economisi timp, resurse și stres.
Pe scurt, mixul de marketing te ajută să păstrezi direcția afacerii tale, să previi haosul zilnic și să profiți din timp de oportunități.
Acesta ar trebui să facă parte din strategia oricărei afaceri, indiferent de dimensiunea sau domeniul său.
Componentele fundamentale ale mixului de marketing
Dacă până acum ți-am explicat ce este mixul de marketing și cât de important este pentru bunul mers al unei companii, acum a venit momentul să intrăm în detalii și să îți explicăm din ce este format acesta.
În literatura de specialitate ni se spune că mixul de marketing este de două tipuri: 4p sau 7p.
Astfel, după explicațiile lui Philip Kotler, cei 4p sunt: produsul, prețul, promovarea și plasamentul.
Cei 4P ai mixului de marketing:
Produsul
Punctul central al mixului de marketing este dat de produs. Acesta poate fi un bun fizic sau un serviciu (o pereche de pantofi, un serviciu de curățenie, un curs online sau o ședință de consultanță).
Strategia de promovare se construiește începând cu produsul. Iar pentru a defini cât mai bine rolul produsului tău în mixul de marketing, poți răspunde la aceste întrebări:
- Prin ce se deosebește produsul tău de cel al concurenței?
- Ce beneficii aduce produsul tău consumatorului final?
- Pentru cine a fost creat?
- Căror nevoi răspunde produsul tău?
- Care sunt caracteristicile acestuia?
- Ce aduce nou și diferit produsul tău?
- Care sunt punctele sale forte?
- Care sunt punctele sale slabe?
- De ce ar alege consumatorii produsul tău?
Odată ce răspunzi la aceste întrebări, vei vedea că îți va fi mult mai clar cum să poziționezi produsul pe piață și să creezi o strategie de marketing.
Identificarea punctelor forte și slabe îți permite să adaptezi mesajele de promovare și să scoți la lumină acele lucruri care te diferențiază de competitori.
Preț
Pentru a intra în posesia produsului tău, consumatorii vor plăti o sumă de bani, numită și preț. Acesta trebuie să acopere cheltuielile de producție și să îți ofere o marjă de profit satisfăcătoare.
Un preț mare va reflecta o calitate superioară și invers. În general, prețul produsului va fi stabilit în funcție de raportul cerere/ofertă. Pentru a înțelege mai bine ce influență are prețul în mixul de marketing, poți răspunde la următoarele întrebări:
- Cum percep clienții prețul produselor mele?
- O creștere a prețului mi-ar putea aduce o marjă de profit mai mare sau ar duce la o scădere a vânzărilor?
- Care este prețul maxim pe care îl poți cere pentru produsul tău?
- Cum este prețul tău în raport cu cel al concurenței?
- Ce marjă de profit îți aduce prețul actual al produselor tale?
O greșeală pe care o fac antreprenorii este să nu calculeze corect prețul pentru produsele sau serviciile lor.
Astfel, obțin o marjă de profit mică și le va fi greu să se dezvolte pe termen lung. O formulă de calcul a prețului produsului este următoarea: Preț produs = Costuri totale + Adaos Comercial.
Promovare
Promovarea reprezintă totalitatea mijloacelor și ideilor prin care vrei să aduci în atenția consumatorului final, produsul sau serviciul tău.
Ea poate fi realizată într-o mulțime de moduri, ținând cont de caracteristicile produsului tău dar și de preferințele potențialilor clienți.
Pentru promovarea te poți folosi de funneluri de vânzare, reclame plătite, campanii pe social media, flyere și pliante sau chiar influenceri.
Indiferent de metodele alese, pentru a-ți clarifica strategia de promovare, este util să găsești un răspuns la aceste întrebări:
- Prin ce se diferențiază strategia ta de promovare față de strategia celorlalți concurenți?
- Cum va ajunge mesajul tău la clientul ideal?
- Îi este ușor potențialului client să intre în contact cu brandul tău?
- La ce rezultate vreau să ajung prin strategia de promovare?
- Cheltuielile cu promovarea se regăsesc și într-o creștere a vânzărilor?
- Ce forme de promovare îți vor aduce rezultate mai rapide?
Vom construi pentru tine un funnel de vânzare prin care vei atrage oameni direct interesați să lucreze cu tine.
Plasamentul
Plasamentul este locul în care poate fi găsit produsul tău de către potențialii clienți, dar și felul în care pot intra în posesia acestuia.
Indiferent că vorbim de un website sau de o locație fizică, plasamentul joacă un rol important în accesibilitatea produsului.
Dacă ai un produs bun, dar greu de găsit, atunci vei avea dificultăți în a atrage clienți , iar asta se va vedea în numărul vânzărilor.
Iată câteva întrebări după care să te ghidezi atunci când alegi plasamentul produsului în cadrul mixului de marketing.
- Unde își petrec timpul clienții tăi? Online, în centre comerciale, la evenimente de nișă?
- Ce canale de distribuție sunt cele mai eficiente pentru a ajunge la publicul țintă?
- Cum poți asigura livrarea rapidă și convenabilă pentru clienți?
- Produsul tău este disponibil în toate locațiile sau doar în anumite puncte cheie?
Strategia de plasament trebuie să fie strâns legată de profilul clientului tău. Înțelegerea locurilor unde acesta își petrece timpul și preferințele lui de cumpărare te va ajuta să îți poziționezi produsul acolo unde contează cel mai mult.
Cei 7P ai mixului de marketing
Odată cu trecerea timpului, marketingul a evoluat, iar celor 4P li s-au alăturat alți 3P.
Acești trei noi factori – Persoane (people), Dovada fizică (proof) și Procese au fost introduși pentru a răspunde nevoilor pieței moderne.
Iată care sunt aceștia și ce importanță au:
Persoane (people)
Antreprenorul, clienții, angajații, toți împreună dau sens și formă unei afaceri. Viitorul său depinde în mare măsură de calitatea relațiilor și interacțiunilor dintre acești actori principali.
De ce contează aceste persoane?
Angajații: Ei sunt „fața” afacerii tale. Atitudinea, cunoștințele și abilitățile lor influențează percepția clienților asupra brandului tău. O echipă motivată și bine instruită poate crea o experiență memorabilă pentru client.
Clienții: Fără ei, afacerea ta nu ar exista. Înțelegerea nevoilor lor și adaptarea continuă la cerințele pieței sunt cheia pentru a-i atrage și păstra.
Antreprenorul: Tu setezi tonul. Deciziile tale și modul în care comunici valorile afacerii determină direcția acesteia și felul în care angajații și clienții se raportează la brand.
Cum să prioritizezi componenta „persoane”?
Investești în programe de formare pentru angajați, care să le dezvolte abilitățile și să-i mențină implicați.
De asemenea, creezi un mediu de lucru pozitiv și transparent, care să motiveze echipa să dea ce e mai bun.
Mai mult decât atât, asculți feedback-ul clienților și îl folosești pentru a-ți ajusta produsele sau serviciile.
Proof (dovezi)
Dovezile sunt tot ceea ce rămâne tangibil sau vizibil pentru clienți după interacțiunea cu afacerea ta. Poate fi vorba de designul magazinului, ambalajul produsului, website-ul, uniformele angajaților sau chiar recenziile primite.
Cu ajutorul lor vei putea crea o primă impresie favorabilă, ce te va ajuta să inspiri încredere și să îți demonstrezi profesionalismul. Acest lucru te va ajuta mult în atragerea de noi clienți.
De asemenea, recenziile pozitive, studiile de caz sau un portofoliu bine realizat îți vor convinge potențialii clienți să aibă încredere în produsele sau serviciile tale.
Sfatul nostru pentru tine este să acorzi o atenție deosebită dovezilor, mai ales atunci când ești la început de drum antreprenorial.
Așadar, investește în elemente de branding, cum ar fi logo-ul, ambalajele sau materialele promoționale și cere recenzii de la clienții mulțumiți.
Procese
Procesele sunt etapele prin care trece un client de la primul contact cu brandul tău până la finalizarea unei achiziții și chiar mai departe.
Astfel, cu cât această experiență este una bună, cu atât mai ușor cresc șansele ca acesta să cumpere din nou sau să te recomande mai departe.
Analiza mixului de marketing
Analiza mixului de marketing ar trebui să fie un proces continuu, pentru că doar așa te asiguri că afacerea ta rămâne relevantă pe piață și răspunde cu adevărat nevoilor clienților.
Prin această analiză, poți să identifici oportunități noi, să te adaptezi la schimbări sau să optimizezi resursele investite.
Această analiză o poți face ori de câte ori simți că lucrurile nu merg conform așteptărilor. Spre exemplu, poate să evaluezi performațele fiecări componente, de la preț, până la promovare sau persoane.
Uneori poate că produsul devine irelevant, prețul este prea mare iar mesajele de promovare nu aduc rezultatele scontate.
Astfel, poți să faci ajustări care îți vor permite să păstrezi o afacere flexibilă, capabilă să răspundă cerințelor în schimbare și să rămâne competitivă pe termen lung.
Analiza mixului de marketing o poți face indiferent de tipul de afacere, și este benefică mai ales dacă vrei să rămâi competitiv pe piață.
Factori de influență interni și externi ai mixului de marketing
Mixul de marketing poate fi influențat de 2 categorii de factori: controlabili și incontrolabili.
Factorii controlabili se referă la resursele companiei, obiectivele sale pe termen lung, alegerea mesajelor de promovare sau dezvoltarea de noi produse. Acești factori se află în mod expres sub controlul companiei și îi pot influența întreaga sa activitate.
De exemplu, modul în care antreprenorul setează obiectivele companiei poate fi un factor de influență al mixului de marketing. Dacă acestea sunt prea îndrăznețe, atunci e posibil ca angajații să fie demotivați iar productivitatea să scadă.
Pe de altă parte, obiectivele bine calibrate, realiste și motivate prin strategii clare, pot stimula creativitatea și performanța.
Cu cât o companie își cunoaște mai bine resursele și limitele, cu atât poate adapta mai eficient mixul de marketing pentru a răspunde cerințelor pieței.
Și apropo.
Am creat pentru tine un curs gratuit în care te învăț cum să atragi minim 5 clienți noi mai ales dacă ești coach, trainer, terapeut sau specialist într-un anumit domeniu de activitate. Vezi aici mai multe detalii!
Factorii incontrolabili, numiți și externi, se referă la acele elemente asupra cărora compania nu are putere directă, dar care pot influența semnificativ performanța sa.
Astfel putem vorbi de concurență, schimbările din piață, mediul economic sau politic.
Aceștia nu pot fi controlați 100% de către antreprenor, astfel, este bine să se adopte o abordare proactivă și flexibilă.
De exemplu, un factor exterior ar putea fi introducerea unor noi legi, la care firma are nevoie să se adapteze.
În continuare vrem să-ți explicăm mai multe strategii ale mixului de marketing, din care să te inspiri, iar ulterior să le aplici în afacerea ta.
Strategii ale mixului de marketing
Pentru a obține rezultate pe termen lung, ai nevoie să urmezi o strategia a mixului de marketing. Ea te va ajuta să ajungi la obiectivele tale, într-un timp stabilit, urmând o serie de pași concreți.
Desigur, există mai multe strategii ale mixului de marketing, iar în funcție de specificul afacerii tale, poți gândi chiar tu o strategie.
De exemplu, strategia brandului Lamborghini este axată pe sportivitate și exclusivitate. Aceștia vând mai mult decât o mașină, vând un stil de viață, o declarație de statut și emoție.
Fiecare detaliu din mixul lor de marketing reflectă aceste valori. Produsul este creat cu atenție la calitate, design și performanță, prețul poziționează brandul în segmentul luxului, plasamentul se face doar în showroom-uri exclusiviste, iar promovarea pune accent pe experiențe și povești inspirate de viteză, inovație și prestigiu.
Acum iată ce alte strategii ale mixului de marketing poți implementa în afacerea ta:
Cunoaște-ți publicul țintă
Indiferent de domeniul de activitate, cunoașterea publicului țintă îți oferă un avantaj considerabil. Înțelegând cine sunt clienții tăi, ce își doresc, ce nevoi au și cum iau deciziile de cumpărare, poți crea produse și campanii de marketing care să rezoneze cu ei.
Astfel, vei avea nevoie să creezi un avatar de client, să faci un mic studiu de piață sau chiar să iei interviuri clienților existenți pentru a stabili cât mai clar ce nevoi și provocări întâmpină.
Aceste informații te vor ajuta foarte mult în gândirea mixului de marketing, de la stadiul de produs și până la procese
Definește beneficiul principal
Definirea mesajului principal este un pas important în crearea mixului de marketing, deoarece acesta reprezintă esența valorii pe care produsul sau serviciul tău o aduce clienților.
Mesajul principal trebuie să fie clar, concis și suficient de puternic pentru a atrage atenția și a diferenția brandul tău de concurenți.
Începe prin a te întreba: „Care este problema pe care produsul sau serviciul meu o rezolvă?”. Clienții nu cumpără doar un produs, ci soluția la o nevoie sau un avantaj care le îmbunătățește viața.
De asemenea, încearcă pe cât posibil să eviți generalitățile, pentru că vor crea confuzie. Mesajul ar trebui să fie unul targetat, ușor de înțeles și concentrat.
Iată câteva exemple de mesaje memorabile:
- Nike - Just Do It!
- Apple - Think Different!
- Mercedes - The best or nothing
Oferă o experiență personalizată clienților
Clienții sunt mult mai predispuși să cumpere de la un brand care le înțelege nevoile și le oferă soluții personalizate. Iar acest lucru îl poți integra și în mixul tău de marketing. Spre exemplu, poți oferi opțiuni de personalizare, cum ar fi culori, dimensiuni sau caracteristici.
De asemenea, poți crea produse dedicate pentru anumite segmente de clienți sau să asculți feedback-ul clienților și să implementezi ajustări relevante pentru a îmbunătăți oferta.
Sfaturi de la experți pentru un mix de marketing de succes
În continuare vrem să îți lăsăm câteva sfaturi practice de care să ții cont atunci când implementezi mixul de marketing în afacerea ta:
Testează diferite abordări:
Nu ar trebui să privești mixul de marketing ca pe o strategie fixă, ci din contră. Chiar dacă obiectivele pe care ți le-ai stabilit rămân aceleași, abordarea poate fi schimbată pe parcurs.
Marele om de publicitate, David Ogilvy spunea: Nu înceta niciodată să testezi iar campaniile tale de promovare nu vor înceta să se îmbunătățească.
Partea bună este că mixul de marketing îți permite să testezi o mulțime de variabile, de la preț, până la produs sau mesajele de promovare. E greu să ajungi din prima la rețeta succesului, însă ai mai multe șanse prin testare continuă.
Ține cont de feedback-ul clienților:
De departe, cel mai bun sfat cu care poți să pleci din acest articol este să asculți cu atenție feedback-ul primit de la clienți.
Până la urmă, nu degeaba avem două urechi și doar o gură. Pentru că a asculta este cea mai bună modalitate de a înțelege cu adevărat nevoile și dorințele celor pe care îi servești.
În felul acesta poți crea un mix de marketing mult mai relevant pentru categoria de clienți pe care o reprezinți.
Pentru a prelua acest feedback, te poți folosi de sondaje, chestionare, recenzii și testimoniale.
Așa cum ai văzut până acum, fiecare tip de afacere are de câștigat prin implementarea unui mix de marketing, mai ales atunci când vrei să ai o prezență online.
Problema este că mulți antreprenori se blochează în detalii tehnice și în felul acesta pierd oportunități de creștere.
Noi la SERVHOST ajutăm antreprenorii şi soloprenorii să-şi construiască o prezenţă online menită să genereze rezultate şi să îi îndrume pas cu pas să-şi administreze singuri website-ul.
Astfel, dacă ai nevoie de un website, vrei să atragi mai mulți clienți printr-un funnel sau pur și simplu ai nevoie de ajutor în zona tehnică, suntem aici să te ajutăm.
