Ai urmărit vreodată o reclamă teleshopping până la capăt?
Știu că nu toată lumea are o părere bună despre ele. Însă, într-o zi, mi-am propus să urmăresc cu atenție două astfel de reclame. Am avut răbdarea să observ legăturile dintre ele, structura urmărită și, mai ales, asemănările cu o scrisoare de vânzare online.
Ceea ce am constatat este că ele nu sunt altceva decât un lung discurs de vânzări pe o structură standard:
- Introducerea: o anumită categorie de probleme cu care se confruntă audiența în viața lor (ex: aspiratorul nu absoarbe destul praf, mopul nu curăță suficient de bine, cuțitul nu taie bine, vrei să slăbești dar nu ai timp de diete și să mergi la sală etc).
- Cauzele problemelor: ce se poate întâmpla dacă nu rezolvi imediat problemele acestea. Riscurile la care te supui.
- Soluția: introducerea produsului „minune” care „salvează” situația și îți rezolvă problemele.
- Cum îți face viața mai ușoară: beneficiile pe care le obții dacă alegi soluția prezentată.
- Cum folosești produsul: imagini cu diferite persoane care folosesc produsul din care reiese cât de simplu și rapid este.
- Oferta: întotdeauna este o reducere. Este prezentat prețul obișnuit și reducerea de care beneficiezi dacă suni în acel moment.
- Recapitulare: reluarea tuturor informațiilor anterioare, atât narațiunea cât și vizualul.
O astfel de reclamă trece utilizatorul prin mai multe etape:
- Conștientizarea faptului că are o problemă;
- Educarea lui cu privire la: consecințele nerezolvării problemei, beneficiile utilizării produsului și modul său de utilizare;
- Conversia: în momentul în care îi este prezentată oferta și se reiau toate informațiile prezentate anterior.
Această formulă funcționează de ani de zile și a fost adaptată și implementată cu succes în mediul online de mulți copywriteri de-a lungul timpului.
Însă, spre deosebire de magazinul online (platforma ecommerce) despre care am discutat în articolul anterior, această variantă este mai puțin populară, în special în rândul consumatorilor români.
Când alegi scrisoarea de vânzare pentru afacerea ta?
Vrei să vinzi produse fizice online? Situațiile în care este potrivită scrisoarea de vânzare pentru afacerea ta pot fi:
- Ai prea puține produse pentru a crea un magazin online pe platformă eCommerce;
- Nu vinzi produsele în mod direct, ești distribuitor pentru o companie mai mare și obții un comision pentru fiecare vânzare;
- Nu vinzi produsele în mod direct, promovezi de fapt link-uri afiliate;
- Vinzi mai mult decât produse fizice; vinzi serviciul din jurul acestora – de exemplu, ai scris o carte și vrei să o vinzi cu tot cu un pachet de beneficii precum: sesiuni de consultanță 1 to 1, acces la un grup privat, acces la tutoriale video online din partea ta etc.
Desigur, această variantă este potrivită și în cazul serviciilor, a produselor informaționale (cursuri online, ebook-uri etc) și a oricărui tip de ofertă care implică un pachet de beneficii oferit pe termen limitat.
Odată ce ai decis că asta este varianta potrivită pentru tine, hai să aflăm care sunt elementele principale ale unei pagini de vânzare eficiente.
Cum creezi o scrisoare de vânzare eficientă
Secretul constă într-un copywriting sincer și persuasiv. În cazul unei astfel de scrisori de vânzare, textul este mult mai important decât design-ul și vizualul. Oamenii care doresc să cumpere vor citi ceea ce ai de spus.
Din punct de vedere tehnic, pagina se realizează de cele mai multe ori în WordPress. Variantele sunt fie custom (pe un design creat special pentru tine), fie folosind o temă specială pentru landing page-uri.
Iată, în continuare, care sunt pașii pe care îi ai de parcurs în realizarea unei astfel de pagini. Desigur, începe cu pasul 1 după ce ai deja stabilite produsele pe care dorești să le vinzi, modul de livrare, oferta de preț și profilul publicului țintă.
Pasul 1: Realizează structura (schema)
Pentru început, scrie o listă cu bullet-uri, cu toate elementele pe care vrei să le conțină pagina ta. Poți să te inspiri din numeroasele exemple de landing page-uri pe care le găsești online dar și din lista dată de mine la începutul acestui articol – cu structura unei reclame de teleshopping. Chiar te ajută!
După ce ai terminat lista, încearcă să desenezi pe o foaie de hârtie sau unde îți este mai ușor, folosind chenare și dreptunghiuri, unde vor fi plasate elementele pe pagina ta.
Gândește-te că textul nu trebuie să fie pus paragraf după paragraf, ca într-un articol de blog, ci aerisit, ca să fie ușor de citit.
Pasul 2: Copywriting (povestea și discursul de vânzări)
Acesta este cel mai important pas.
Pe baza structurii stabilite anterior, începe să scrii. De regulă, cele mai eficiente scrisori de vânzare au între 1500 și 3000 de cuvinte.
Însă, nu porni cu impresia că trebuie să scrii totul dintr-o bucată, pentru că nu este așa. Pagina ta e compusă din secțiuni, iar fiecare secțiune are câte un headline.
Pune accent pe headline-uri dar și mesaje de call to action.
Putem discuta multe pe acest subiect, însă eu îți recomand să citești și articolele:
Pasul 3: Alege elementele vizuale potrivite
O scrisoare de vânzare trebuie să aibă și elemente vizuale, nu doar text. Alege pozele potrivite și, dacă ai posibilitatea, inserează și video-uri.
De preferat este ca videoclipurile să fie realizate tot de tine. Cea mai simplă variantă este pur și simplu un video cu tine, în care vorbești cu pasiune despre produsul tău și beneficiile pe care le aduce.
Pasul 4: Creează design-ul
Cel mai probabil în colaborare cu un designer sau o companie specializată, vei parcurge acest pas. Pe baza anumitor elemente de identitate vizuală (logo, culori, fonturi) dar și a structurii stabilite la pasul 1, un grafician va realiza design-ul conform cerințelor tale.
Îi vei trimite textul și elementele vizuale, ca să le integreze în pagină.
Pasul 5: Integrează formularul de comandă și pagina de mulțumire
Nu uita de aceste două elemente esențiale. Orice landing page are nevoie de un formular sau proces de comandă, pe care să îl parcurgă cumpărătorii.
De asemenea, după finalizarea comenzii, designer-ul trebuie să integreze un thank you page – o pagină simplă cu un mesaj de mulțumire. Astfel, vei putea monitoriza mai ușor conversiile pe pagina ta.
Acum, tot ce rămâne de făcut este să începi promovarea. Traficul pe care îl vei aduce pe această scrisoare de vânzare va fi în proporție de 90% din reclame plătite prin Google Ads și reclame în rețelele de socializare.
Cât de eficiente sunt în România scrisorile de vânzare?
Am văzut foarte multe pagini de vânzare realizate în România și am creat și eu, la rândul meu, numeroase pagini pentru produsele și serviciile ServHost.
Din experiența mea, da, sunt eficiente scrisorile de vânzare în România. Tot ce contează este să:
- Nu minți și să nu exagerezi: românii se prind repede când ceva nu miroase-a bine.
- Vinzi un produs pentru care există interes în România: nu produse testate doar pe piețele străine care nu fac parte din viețile românilor (e riscant).
- Ai un discurs de vânzări bine realizat: pentru asta, trebuie să apelezi la serviciile unui copywriter specializat. Solicită-i un portofoliu de lucrări înainte!
Mult succes îți doresc!
P.S.: Ne auzim în articolul următor, unde vom vorbi despre al treilea model de business: vânzarea unui serviciu online.
sursa foto: unsplash.com, pexels.com
