Cum generezi mai multe conversii: modelul LIFT

Citeam zilele trecute un articol care începea așa:

„Suntem în 2014. Majoritatea oamenilor fac afaceri online.”

Au trecut aproape 5 ani de atunci și lucrurile au evoluat în ritm accelerat. Cel mai probabil, cantitatea de date existente pe internet aproape s-a dublat, la fel și numărul site-urilor și landing page-urilor deținute de oamenii care fac afaceri online.

Indiferent ce produs sau serviciu deții, există o șansă mare să:

• Ai deja concurenți bine stabiliți pe piață;
• Îți fie dificil să atragi trafic pe paginile tale;
• Ai o rată de conversie mai mică decât te-ai aștepta.

Cred că orice deținător de afacere online s-a regăsit în cel puțin două din aceste situații. Cu toții suntem în căutare de noi metode să ne creștem rata de conversie pe site. Însă, dacă vrem să facem acest lucru pe cont propriu, cum obținem validarea că suntem în direcția bună?

De aceea vreau să îți prezint astăzi unul dintre cele mai eficiente modele create pe piață, folosit de majoritatea tool-urilor de optimizare a ratei de conversie: modelul LIFT.

Te invit să descoperim împreună o metodă care te ajută să scapi de frustrări când vine vorba de investiția în canalele tale de vânzare online.

Ce este modelul LIFT?

Atunci când vine vorba crearea paginilor pe website-ul tău, trebuie mai întâi să te pui în mintea potențialilor vizitatori pentru a vedea experiența de navigare prin ochii lor.

Trebuie să știi ce îi convinge pe ei să ia decizii, ca să te asiguri că site-ul tău le oferă aceste informații.

Până aici, nimic nou sub soare. Însă, acum vine partea interesantă.

Modelul LIFT este o schemă care include 6 factori de conversie care te ajută să evaluezi mai ușor perspectiva vizitatorilor tăi pe site. Acest model a fost lansat în 2009 de către Chris Goward, fondator Wider Funnel, expert în optimizarea ratei de conversie. De atunci, modelul a fost folosit de sute de afaceri din întreaga lume, care și-au crescut rata de conversie chiar și cu 100%.

Modelul LIFT are la bază un principiu simplu, după cum spune și Chris:

Cum funcționează modelul LIFT?

Fie că vrei să optimizezi rata de conversie pe un website sau landing page deja existent, fie că dorești să îți pui la punct o pâlnie de vânzări (Sales Funnel), acest model te poate ajuta.

Cu toate că este mai simplu să aplici acest model ca să faci câteva modificări la landing page-urile tale deja existente, eu personal îți recomand să iei acest model mai mult la nivel strategic. Asta înseamnă să te bazezi pe el, odată ce ai realizat profilurile buyer persona, pentru a crea traseul utilizatorului de la primul contact cu produsul / serviciul tău și până la conversie.

Este mult mai eficient să îți creezi o strategie bazată pe modelul LIFT decât să faci doar mici optimizări la landing page-urile tale.

Cei 6 factori de conversie

Așa cum spuneam anterior, modelul LIFT se bazează pe 6 factori care îți permit să te pui mai ușor în locul publicului tău țintă. Iată care sunt aceștia:

#1 Declarație de valoare

Unul din cei mai importanți factori este reprezentat de declarația de valoare a afacerii tale.

Tu ai o astfel de declarație?

În esență, această declarație se referă la plusul de valoare pe care îl aduce afacerea ta în viața clientului tău. Pe asta se bazează întregul model LIFT, iar ceilalți factori despre care vom vorbi în continuare, de aici pornesc.

Dacă nu ai definit deja o declarație de valoare pentru afacerea ta și nu ai stabilit care e valoarea adăugată pe care o aduci în viața clienților tăi, atunci ar trebui să te oprești din orice faci acum și să începi să o definești.

Declarația de valoare este motivul pentru care oamenii cumpără de la tine.

Pentru a stabili această declarație de valoare, trebuie să găsești acel element important pentru publicul tău țintă și să îți dai seama cum îl aduci, prin produsele sau serviciile tale, în viața lor.

Exemple de declarație de valoare:

• Uber: „Cel mai deștept mod de a te deplasa. Apasă pe ecran și o mașină vine direct la tine. Șoferul tău știe exact unde trebuie să ajungă. Plata se face fără cash.”
• Unbounce: „Construiește, publică și fă A/B Testing pe landing page-uri fără cunoștințe de I.T.”.
• CrazyEgg: „Vrei să-ți faci site-ul mai bun? Află instant ce fac utilizatorii pe site-ul tău. Costurile sunt imbatabile.”

Așa cum poți observa, aceste companii au găsit o cale simplă și rapidă prin care să satisfacă o nevoie esențială a publicului lor. Odată ce ai reușit să găsești și tu o astfel de cale, îți va fi mai ușor să aplici modelul LIFT și pentru factorii următori.

PONT:

Dacă nu știi de unde să începi, iată un sfat: află care sunt nevoile și interesele publicului tău. Apoi, identifică acea nevoie de bază pe care o satisface afacerea ta. Începe de aici.

La ServHost, am creat un formular online care te ghidează, printr-o serie de întrebări, prin procesul de stabilire a profilului clientului tău ideal. Îl poți accesa aici.

#2 Relevanță

Informațiile pe care le transmite site-ul tău sau cele pe care vrei să le scrii pe landing page sunt aceleași cu cele pe care vizitatorul a crezut că urmează să le vadă?

Odată ce ai adus oameni pe site, cu ajutorul unei reclame, al unui anunț sau prin orice alte metode, gândește-te ce este în mintea lor înainte să dea click, respectiv ce simt ei atunci când văd pentru prima dată unde au ajuns.

Este foarte important ca informațiile pe care le transmiți să explice în mod clar și direct care este declarația ta de valoare. Trebuie să folosești în cadrul textului un limbaj similar cu cel folosit de vizitatorii tăi în vorbire și să transmiți încă din primele secunde tot ce este relevant.

Altfel, vizitatorul se va simți confuz și va părăsi imediat pagina. Ceea ce înseamnă… o posibilă conversie pierdută. Definitiv.

Nu vrei acest lucru. De aceea, trebuie să fii relevant prin tot ceea ce transmiți.

#3 Claritate

Este clar ce au de făcut oamenii care intră pe pagina ta? Ai formulat textul astfel încât să înțeleagă și să rezoneze vizitatorii tăi cu fiecare cuvânt?

Iată unul din cele mai dureroase adevăruri, pe care din păcate trebuie să îl spun acum:

Pe cât posibil, încearcă să te abții tu de la scrierea textului pe landing page-urile tale.

Îmi pare rău că spun asta, dar gândește-te așa:

• De câte ori te-ai gândit până acum la produsele / serviciile tale?
• Cât de mult timp ai petrecut să îți studiez oferta / piața / concurența?
• Câte ore pe zi petreci în cadrul afacerii tale?

Cu cât ești mai implicat în afacerea ta și petreci mai mult timp în informații tehnice, cu atât ai tendința să pierzi perspectiva externă asupra activității tale. Tu, ca angajat sau antreprenor într-o companie, ai perspectiva internă. Doar un om din exterior poate vedea afacerea așa cum o văd potențialii tăi clienți.

De aceea, ai nevoie de cineva extern cu abilități avansate de scriere de conținut, care să te ajute cu procesul de copywriting.

Desigur că informațiile de bază pornesc de la tine, însă pentru a transmite claritate, trebuie să fii curat în tot ceea ce spui: atât design cât și text. Trebuie să ai perspectivă externă, să fii parte dintre consumatorii tăi, nu dintre angajații tăi. Este necesar să te pui în pielea potențialului client; și nimeni nu poate face acest lucru mai bine decât un copywriter cu experiență.

#4 Urgentare

Ai văzut vreodată o ofertă care să nu se încheie niciodată?

Asigură-te că paginile tale de vânzare folosesc indicatori care transmit vizitatorilor să facă o acțiune acum, nu mai târziu.

Prin elementele de call to action pe care le folosești, încearcă să transmiți senzația de urgentare față de ofertele tale. Altfel, vei fi nevoit să investești mai mult în campanii de remarketing, cu intenția de a readuce pe site vizitatorii care nu au comandat, ca să finalizeze conversia.

Senzația de urgentare pe care o poți transmite se bazează pe:

• Starea internă a utilizatorului atunci când intră pe pagină; această stare nu o poți influența decât prin vizualul / textul mesajului de promovare pe care l-ai folosit ca să aduci traficul pe site (de exemplu, pentru o campanie aflată în preajma Crăciunului, se cuvine să folosești materiale vizuale care transmit emoția de sărbători).
• Starea indusă utilizatorului prin elemente externe precum: deadline, reduceri pe termen scurt, tonul vocii, verbe la imperativ, butoane de call to action, timer (cronometru cu zile rămase până la expirarea ofertei) etc.

Desigur, probabil ești conștient că poate fi dificil să te bazezi pe starea internă pe care o are utilizatorul când intră prima dată pe pagina ta. Însă, poți fi sigur că dacă produsul sau serviciul tău este sezonier sau dacă oferta ta este în jurul unei sărbători, atunci îți vor spori șansele de creștere a conversiilor.

Însă, de puține ori se întâmplă acest lucru, mai ales atunci când vindem servicii și nu produse. De aceea, ne putem baza pe modelul LIFT să ne creștem șansele de succes.

#5 Distragerea atenției

Există elemente pe paginile tale care să distragă atenția de la ceea ce contează cu adevărat (conversie)?

Dacă da, atunci sugerez să le elimini, chiar dacă acest lucru îți va da impresia că vei avea un design mai „sărăcăcios”.

Cu cât pagina ta are mai multe elemente vizuale, mai multe butoane cu link-uri diferite, mai multe spații goale fără conținut sau orice fel de elemente care nu au legătură cu scopul paginii, atunci acestea trebuie eliminate sau pagina trebuie regândită.

Așadar, asigură-te că fiecare pagină din site-ul tău are un scop clar: trimite vizitatorul într-un singur loc, iar acel loc îl va aduce mai aproape de conversie.

Iată un exemplu pozitiv:

• Reclamă Facebook –> landing page servicii –> formular de cerere ofertă.

Iată un exemplu negativ:

• Reclamă Facebook –> landing page servicii –> pagină portofoliu –> pagină despre noi –> formular contact.

De ce este negativ al doilea exemplu? Motivul e simplu: prea multe click-uri. Scopul tău nu este să îl convingi pe vizitator să citească cât mai mult conținut din site; scopul este să îl convingi să te contacteze cât mai repede.

În plus, ai mai observat un lucru: formularul tău de contact trebuie să fie diferit de formularul de cerere ofertă.

Gândește-te că ai vizitatori care vor pur și simplu să intre în vorbă cu tine, dar ai și vizitatori hotărâți să comande de la tine. De aceea, creează-ți formulare de cerere ofertă pe fiecare pagină de servicii, nu îndepărta vizitatorii de pe acele pagini, ca să îi direcționezi către un formular care nu le solicită informații despre oferta pe care vor să o solicite.

#6 Frică

Acesta este unul din cei mai importanți factori anti-conversie de care trebuie să ții cont. Tuturor le este teamă să dea bani pe un produs sau serviciu în care nu au încredere sau pe care nu l-au mai testat până acum.

Gândește-te dacă există astfel de elemente pe paginile tale, care să îți scadă credibilitatea. Dacă există, combate-le.

Pune-ți aceste întrebări:

• De ce nu ar cumpăra potențialii clienți de la mine? (Timp de livrare prea mare? Nu au încredere în produse? Costuri prea mari? Există deja alte produse mai bune pe piață?);
• De ce nu ar avea încredere potențialii clienți în mine? (Nu mă cunosc? Nu îmi cunosc experiența? Nu îmi cunosc trecutul? Nu îmi cunosc portofoliul?);

Având aceste informații, gândește-te ce poți schimba la paginile tale.

De exemplu:

• Adaugă o scurtă descriere care te atestă ca autor / trainer / prestator de servicii / comerciant.
• Adaugă testimoniale (foto și video, dacă ai posibilitatea).
• Adaugă logo-uri de la clienți mulțumiți sau pur și simplu scrie numărul de clienți mulțumiți (fără exagerări).
• Adaugă o pagină de portofoliu cu lucrări realizate, studii de caz.
• Adaugă informații despre echipă, experiență, certificări, realizări.
• Adaugă logo-uri precum Trusted, Certified, Protected etc (bineînțeles, după ce obții permisiunea să le adaugi).
• Adaugă pagini de termeni și condiții, politică de confidențialitate (acestea sunt oricum obligatorii de când a intrat în vigoare GDPR).
• Adaugă secțiune de întrebări frecvente – despre procesul de livrare, de comandă, despre produse, servicii sau orice alte detalii consideri că ar putea să reprezinte temeri ale clienților înainte de achiziție.

Ia în considerare sfaturile care ți se potrivesc. Ține minte: rolul tău este să contribui la îmbunătățirea, din punct de vedere strategic, a paginilor tale de vânzare.

Aplică, testează, repetă

Când vine vorba de aplicarea modelului LIFT pentru creșterea conversiilor, știu că procesul nu este unul simplu sau rapid. De aceea, firmele de consultanță care aplică modelul acesta pentru clienții lor percep sume mari de bani pentru serviciile lor și acceptă doar termene de lucru îndelungate.

Pentru a aplica acest model pe cont propriu, în tot ceea ce faci, începe cu pași mărunți:

• Analizează prima dată cel mai important landing page pe care l-ai creat;
• Analizează informațiile despre publicul tău țintă pe care le deții deja;
• Completează aceste informații cu răspunsuri la întrebările din acest articol;
• Întocmește o listă cu toate elementele pe care le vei îmbunătăți după lectura acestui articol;
• Începe din nou promovarea acestei pagini.

Odată ce a trecut o perioadă de timp de la promovare, trasează o linie să vezi ce rezultate ai obținut. Dacă lucrurile s-au îmbunătățit, însă nu atât de mult pe cât ți-ai fi dorit, repetă pașii de mai sus.

Odată ce ți-ai depășit așteptările în materie de conversii, înseamnă că ți-ai însușit această metodă. Acum, ești pregătit să o aplici la nivel macro. Modelul LIFT îți este acum la dispoziție 🙂

Pentru lectură suplimentară, exemple și studii de caz ale companiilor care au aplicat cu succes modelul LIFT, îți recomand această serie de resurse de pe blogul Wider Funnel.

Îți doresc mult spor în pregătirea noii tale strategii de optimizare a conversiilor!

sursa foto top: WiderFunnel.com; sursă foto intern: Giphy, pixabay.com