Lead-uri, număr cât mai mare de vânzări și, implicit, de clienți. Fidelizare, popularitate în piață. Sunt doar câteva dintre aspectele pe care trebuie să le ai în vedere atunci când deții o afacere online. Indiferent de domeniul de activitate, este important să ai la bază o pâlnie de vânzări, adică un proces bine stabilit prin intermediul căruia să-ți atingi obiectivele.
A nu lua în calcul o pâlnie de vânzări potrivită este asemănător cu a-ți dori să înființezi o afacere online fără a avea un plan în acest sens. De aceea, te invităm să afli în continuare în ce constă o pâlnie de vânzări și care sunt pașii pe care îi poți urma de-a lungul acestui proces.
Pâlnia de vânzări – aliatul care te ajută să crești profitul
Cunoscută în limba engleză sub denumirea de Sales Funnel, pâlnia de vânzări reprezintă suma tuturor acțiunilor pe care le întreprinzi în mediul online astfel încât să atragi trafic pe site-ul tău și să obții lead-uri, să transformi baza de date (lead-urile) în clienți și să reușești să fidelizezi acei cumpărători pentru a-i determina să achiziționeze produsele sau serviciile tale și cu altă ocazie.
Sursa: pixabay.com
Întrucât este un proces de vânzare, Sales Funnel-ul este alcătuit din 3 etape / pași care se succed logic pentru ca tu să-ți poți atinge obiectivele. În funcție de stadiul în care se află utilizatorul site-ului tău, pâlnia se împarte astfel:
- ToFu (Top of the Funnel): este secțiune de sus a pâlniei, adică etapa în care atragi trafic și vizitatori pe website-ul tău;
- MoFu (Middle of the Funnel): secțiunea din mijloc a pâlniei, etapa în care vizitatorii site-ului tău se transformă în lead-uri;
- BoFu (Bottom of the Funnel): secțiunea de jos a pâlniei, stadiul în care lead-urile se transformă în clienți.
Deși, în teorie, Sales Funnel-ul este o reprezentare logică e etapelor prin care trec vizitatorii până ajung la stadiul de cumpărători, în practică, acțiunile lor sunt diferite și nu respectă neapărat această ordine. Cu toate acestea, este important să stabilești pașii concreți prin care să convingi utilizatorii site-ului să acționeze așa cum dorești.
Prin urmare, vei descoperi în continuare modalități / strategii pe care le poți implementa în fiecare stadiu al pâlniei de vânzări.
Cum aplic Sales Funnel-ul pentru afacerea mea?
Pentru început, setează obiectivul final la care vrei să ajungi, adică ia în calcul ultima secțiune a pâlniei, BoFu. Acela este punctul final în care obții cumpărători, de aceea este crucial să știi dinainte care este țelul pe care vrei să-l îndeplinești.
Atenție însă să nu stabilești un obiectiv mult prea general, ca de exemplu „un număr cât mai mare de clienți”. Oricât ar suna de frumos, acesta nu este un obiectiv măsurabil. În consecință, îți va fi dificil să urmărești de-a lungul timpului un astfel de obiectiv. Din acest motiv, recomandarea noastră este să-ți setezi obiective cât mai specifice, măsurabile și pe care să le poți evalua lunar.
Acum că am lămurit acest aspect, să vedem exact ce poți face în fiecare etapă a pâlniei de vânzări.
#1. ToFu
Fiecare vizitator al site-ului tău sau cititor al articolelor tale de pe blog află despre produsele sau serviciile tale datorită metodelor de promovare pe care le folosești, adică a surselor de trafic. De ce este important să știi exact de unde vin respectivii oameni?
Pentru că în acest mod știi exact care sunt metodele care funcționează și îți aduc cei mai mulți vizitatori și care sunt sursele de trafic care necesită îmbunătățiri sau trebuie eliminate din strategia ta.
Sursa: pixabay.com
Câteva exemple de surse de trafic pe care le poți folosi sunt următoarele:
- reclame plătite: Facebook Ads și Google Ads;
- postări pe rețelele de socializare;
- cataloagele online sau ebook-uri.
#2. MoFu
În funcție de obiectivul setat și de tipul afacerii tale (site destinat vânzării de produse sau servicii), există diverse opțiuni pe care le poți implementa. Printre cele mai comune acțiuni, se numără:
-
- ghidurile PDF / ebook-urile;
- paginile de vânzare / landing page-urile;
- codurile de reduceri;
- promoțiile;
- formularele pentru solicitarea unei oferte.
Sursa: pixabay.com
Mai concret, dacă la momentul acesta dorești să-ți convingi utilizatorii să achiziționeze un anumit serviciu pentru care tocmai ai creat o ofertă, atunci poți opta pentru crearea unei pagini de vânzare dedicată ofertei respective. Acolo vei explica cât mai detaliat ce presupune serviciul respectiv și oferta în cauză, care sunt avantajele și bineînțeles, beneficiile pentru viitorul cumpărător.
Totodată, poți scrie un articol dedicat pe blog în care să-ți informezi cititorii despre noua ofertă și în care să inserezi link-ul către pagina de vânzare pentru a-i încuraja pe oameni să afle mai multe detalii.
În situația în care ai un stoc limitat de produse sau lichidare de stoc, este important să afișezi un astfel de mesaj cât mai vizibil pe site-ul tău pentru a-i încuraja pe vizitatori să treacă în următoarea etapă și să cumpere. În egală măsură, dacă dispui de anumite discount-uri pentru comenzi ce depășesc o anumită sumă sau în anumite perioade ale anului, nu uita să le inserezi pe site.
Cu cât acestea sunt mai la vedere, cu atât cresc șansele ca utilizatorii să ia în calcul achiziționarea unor produse.
Oricare este metoda pe care intenționezi să o aplici, nu uita să-ți crești baza de date de email, întrucât o listă consistentă de date personale (lead-uri) te ajută să-ți anunți potențialii cumpărători despre ofertele sau promoțiile tale sau să-i convingi să-ți lase datele lor de contact.
#3. BoFu
Și am ajuns și la etapa mult dorită. La fel ca la pasul anterior, acțiunile pentru care poți opta diferă în funcție de tipul site-ului: dacă este magazin online sau website de prezentare a serviciilor.
Sursa: pixabay.com
În cazul comerțului electronic, oamenii au nevoie de un ultim stimulent odată ajunși la formularul de finalizare comandă astfel încât să dea click pe butonul care încheie acțiunea. Spre exemplu, acesta poate fi un mesaj de tip pop-up prin care i se acordă persoanei o reducere de 10% dacă încheie comanda sau poate o reducere de 15% pentru persoanele care îți sunt clienți permanenți (pentru că aici vorbim deja de procesul de fidelizare al acestora).
Pentru afacerile care oferă servicii, poți alege să oferi consultanță gratuită oamenilor pentru ca aceștia să poată decide care dintre pachetele de oferte de care dispui li se potrivește. Sau poți să le oferi un anume bonus dacă este prima dată când apelează la serviciile tale.
Alte metode pe care le poți aplica în funcție de context sunt webinariile, studiile de caz sau chiar demo-urile (în special în cazul aplicațiilor).
Am înțeles teoria. Ce fac în continuare?
Bun, acum că ai aflat toate aceste informații despre pâlnia de vânzări, este timpul să facem o mică recapitulare pentru a ști exact ce este indicat să faci de acum înainte.
Fie că ești la început de drum sau activezi de o perioadă îndelungată de timp, asigură-te că aplici un sales funnel. Analizează exact care dintre metodele despre care am vorbit le aplici și pe care nu și ce alte acțiuni poți implementa în viitorul apropiat.
Examinează în același timp și rezultatele obținute în urma acțiunilor tale și decide dacă sunt metode pe care merită să le folosești în continuare.
Și, nu în ultimul rând, setează-ți obiective SMART, adică țeluri ce sunt specifice (din engleză specific), măsurabile (engleză – measurable), accesibile (engleză – achievable), relevante (engleză – relevant) și încadrate în timp (engleză – time based).
Sperăm că toate aceste recomandări îți sunt utile pentru viitoarele tale acțiuni și că vei duce la îndeplinire tot ce ți-ai propus.
Pe data viitoare!
