Notă: articolul, publicat inițial în 30.12.2015, este revizuit periodic și actualizat pentru ca tu să te bucuri de informații relevante. Nu uita, ne poți oricând împărtăși din propria ta experiență folosind secțiunea comentariilor din finalul articolului. Spor la citit!
Te-ai gandi vreodata sa astepti autobuzul in statia … de tramvai? Te-ai gandi vreodata sa te duci la pescuit … la un bazin de inot? Te-ai gandi vreodata sa-ti cumperi un iacht daca tie nu iti place marea?
Ti se par niste prostii, nu? In viata reala nu te-ai gandi niciodata sa faci asta. Reusesti intotdeauna sa iei deciziile potrivite fara sa fii considerat nebun.
Totusi, de cele mai multe ori, proprietarii de afaceri nu gandesc la fel de simplu si corect despre clientii lor. Dar, daca nu stii care este clientul tau ideal, de unde sa stii daca are nevoie de produsul sau serviciul tau? Daca el nu stie ca tu ai exact produsul sau serviciul de care are nevoie, cum crezi ca va cumpara de la tine? Profilul buyer persona iti spune deja cate ceva?
Daca tu il cauti in alta parte (in statia de tramvai) cum vrei sa cumpere de la tine bilete de autobuz (produsul tau)? Ilogic, nu?
Despre public tinta sau buyer persona
Sa-ti mai dau doua exemple. Imi place sa dau exemple ca sa intelegi foarte bine unde este problema.
In afara de floricele si bere, te-ai gandi vreodata sa-ti faci reclama pe stadion la un meci de fotbal la – sa zicem – haine de blana naturala sau la masini de lux? Poate ai gasi cativa bogati pe care sa-i intereseze, dar cu siguranta nu ii vei atrage acolo, pe stadion.
Adevaratii tai clienti sunt in cluburi de afaceri, in restaurante scumpe sau la sedii impunatoare de firma, nu la meci spargand seminte.
Sau cum ar fi sa imparti fluturasi soferilor intr-o intersectie, iar pe fluturasi sa faci reclama la … transportul in comun? Ceva nu se leaga!
Pentru asta este foarte important sa-ti cunosti foarte bine clientul ideal. Sa intri in pielea lui. Si este de asemenea foarte important ca, atunci cand il gasesti, el sa stie ca pe tine te cauta, ca tu ii rezolvi problema. Si mai important, identifica intentiile de cumparare ale clientului tau.
De fapt, a-ti defini clientul ideal insemna a gasi cele mai directe cai de comunicare intre afacerea ta si clientii interesati de produsele sau serviciile tale.
Cum faci asta? Trebuie sa-ti definesti un profil de client ideal. El trebuie sa descrie o persoana reala, astfel incat, atunci cand il gasesti sa-l recunosti.
Iti voi defini acum un set de intrebari ca sa te ajute sa-l gasesti. Nu te limita la acestea, gaseste si altele astfel incat sa-ti faci o idee cat mai clara despre el. Orice amanunt conteaza.
Cum definești profilul de client potential
1. Cine este el?
Varsta? Sexul? Starea civila? Are copii? Ce religie este? Ce nationalitate? Starea sociala? Ce venituri are? Cum le obtine? Ce hobby-uri are? Ce probleme are?
2. Unde il gasesti?
-
Unde locuieste?
-
Unde lucreaza?
-
Cat castiga?
-
Ce face in timpul liber?
-
Unde se duce de obicei?
3. Comportament?
-
Ce ii place sa faca?
-
Ce nu ii place sa faca?
-
Cum se imbraca?
-
Ce limbaj foloseste?
-
Ce masina conduce?
-
Unde isi petrece vacantele?
-
Ce frustrari are?
-
Ce dorinte are?
-
Ce ii place sa manance?
-
Ce prieteni are?
-
Cum cumpara (online sau offline),
-
cum ia deciziile de cumparare? Ce vise si aspiratii are?
4. Despre produsul sau serviciul tau.
Ce crezi ca-i lipseste clientului? Ce caracteristica a produsului sau serviciului tau crezi ca-l ajuta? Ce nevoie ii satisface produsul tau? Cu ce il poate ajuta produsul tau si el nu stie? Daca ar vedea produsul tau ar sti ca are nevoie de el? Ce stie despre tine? Ce ar trebui sa stie despre tine?
In final, ca sa obtii vanzarea, produsul tau trebuie sa-i satisfaca o nevoie sau o dorinta, sa-l ajute sa aiba o viata mai buna, sa-i aduca beneficii. Altfel e – vorba romanului – ca si cum ai face „frectie cu carmol la un picior de lemn”!
Dupa cum vezi, atunci cand vei sti cine e clientul tau ideal, il vei gasi foarte repede, vei sti exact cum sa comunici cu el si el va fi bucuros sa cumpere de la tine.
Asa ca nu mai astepta autobuzul in statia de tramvai!
Iti doresc multi clienti si vanzari maxime!
Gabi
PS: Am sa te rog sa lasi un comentariu mai jos legat de cum te-a ajutat pe tine acest acest profil de client sau cum ai procedat tu pentru a atrage mai multi clienti.
